Smarketing - Så skapar du ett sammansvetsat sälj- och marknadsförings­team

Du har säkerligen hört talas om Smarketing vilket innebär att sälj och marknad jobbar tillsammans som ett team för att kunna få ännu bättre utväxling på sina insatser och aktiviteter. Historiskt sett har säljavdelningen och marknadsavdelningen jobbat helt separat. Sälj har kört på med sina aktiviteter och sitt fokus samtidigt som marknadsavdelningen gjort sin grej. Under de senaste åren har det börjat ställas högre krav från sälj att marknad ska leverera fler varma leads. Detta har resulterat i att marknad har krigat på med leadsgenererande insatser för att göra sälj glada. Detta kan man ju tycka är bra men vi får inte glömma att de absolut bästa resultaten uppstår när sälj och marknad börjar jobba som ett sammankopplat team.

Som komplement till texten finner du även en video där jag berättar om Smarekting och mina tankar och tips för ett lyckat samarbete! enjoy!

‍

Sälj kan, och bör inte sitta och vänta på att säljklara leads ska börja trilla in. Det är inte ett race där stafettpinnen bara ska skickas vidare utan det är en gemensam insats där alla jobbar tillsammans dagligen för att de uppsatta målen ska nås. När företag börjar inse detta och kopplar ihop sälj och marknad på riktigt börjar också företagets totala resultat att öka. Ur detta föddes Smarketing som arbetssätt och det är vad  jag kommer berätta mer om nedan. Jag kommer även ta er igenom best practise för att lyckas med denna nya setup samt ge dig massor av tips och trix.

För ett lyckat Smarketing-arbete ska följande delar göras

Gemensamma mål:

Sätt gemensamma mål som exempelvis stängda affärer från leads, bokade möten från leads, upsell på befintliga konton och totala intäkter.

‍

Löpande avstämningar med teamet:

Se till att utvalda personer från sälj och marknad ses regelbundet för att stämma av hur arbetet går. För att uppnå sales and marketing alignment krävs avstämningar mellan de båda avdelningarna görs löpande. 

‍

Delning av viktig information:

Viktigt att både sälj och marknad löpande ger information till varandra. Sälj kan exempelvis berätta vad kunderna säger i säljmöten, vanliga invändningar och varför kunder säger upp ett avtal. Marknad kan berätta vilka budskap som skapar engagemang, vilket content som är mest intressant på hemsidan och vilka målgrupper som attraheras bäst. Här handlar det om att dela med sig av kunskap och insikter så att Smarketing-teamet kan växla upp och att 1+1 ska bli 3.

‍

Kvalificeringsprocessen:

Sälj hjälper till med kvalificeringen av leads och uppdaterar marknad om vilka leads som fungerar bäst och tar reda på vad kunden gått igång på.

Håll varandra uppdaterade:

Marknad berättar vad de göra för sälj så att det ligger i linje med säljinsatserna som görs. 

‍

Ansvar över Smarketing-insatserna:

Säljchef och marknadschef sätter processerna för hur sälj och marknad ska jobba tillsammans. Det bästa är om detta dokumenteras så att alla vet vad de ska göra. Utvärdera dessa processer kontinuerligt och optimera dem. För din vetenskaps skull har det också dykt upp en ny roll: CRO - chief revenue officer som har övergripande ansvar för att leda och utveckla bolagens försäljning och kommersiella erbjudanden. Denna person kan vara chef över säljchefen och marknadschefen. 

‍

Följ upp resultatet:

Viktigt att löpande utvärdera vad som fungerar och inte fungerar. Ett Smarketing-arbete är ett långsiktigt arbete som behöver mycket kärlek för att det ska fungera. Som alla sälj- och marknadsföringsinsatser tar det tid att se det faktiska resultatet och speciellt om säljprocesserna är långa. Här gäller det att sätta upp delmål som kan vara olika KPIer som tex fler leads, mer kontakt med befintliga kunder, mer engagemang i sociala medier med mera. Detta för att ni ska ha delmål att följa upp men sedan är såklart fler stänga affärer på sikt det stora målet som är intäkter.

‍

Fördelen med CRM + Marketing automation verktyg i ett Smarketing-arbete:
‍

Det är mycket snack just nu om marketing automation-verktyg och hur dessa kan hjälpa marknad att skapa ett ännu bättre resultat. Men här får vi inte glömma att det kan ge ett extra stort värde till säljarna, speciellt när sälj och marknad jobbar tillsammans. 

‍

Nu ska jag försöka ge ett exempel. Sälj och marknad jobbar aktivt mot en viss bransch och specifik målgrupp. Marknad gör riktade aktiviteter samtidigt som sälj gör sina aktiviteter mot samma målgrupp. Plötslig ramlar ett varmt lead in via hemsidan tack vare en annons på LinkedIn.

Bara för att ett lead kommit in betyder det inte att de är redo att köpa. De kanske bara laddat ned en guide och vill lära sig mer. Om sälj inte har etablerat en kontakt med denna person redan och de ser att denna person är rätt beslutsfattare. Vad gör de då? Ringer de direkt och säger hej? Eller avvaktar de. Jag skulle vilja säga att minst två saker borde göras. 1. Sälj kan antingen ringa eller mejla personen och fråga om de fått allt de behöver eller om de behöver hjälp med något. Om sälj inte redan gjort detta tycker jag att de ska connecta med denna person på LinkedIn. Kanske inte samma dag men efter en viss tid efter tycker jag att det är en god ide att skicka en kontaktförfrågan. Då kan sälj ha indirekt kontakt med leadet fram tills att de blir redo nog för att prata business.
Detta förutsätter dock att sälj har en aktivitet på LinkedIn där de löpande delar relevant innehåll för sina potentiella kunder. På så vis håller de en indirekt kontakt. Vill du lära dig mer om Social Selling får du gärna ta del av vår Social Selling kurs här helt gratis.

‍

Om marknad under denna period också bearbetar leadet med relevant content och retargeting annonser så maximeras möjligheten till affär ännu mer.

Vad har då detta med marketing automation att göra? Jo med hjälp av ett system kan marknad och sälj bearbeta dessa leads tillsammans. Marknad kan skicka automatiserade nyhetsbrev till kontakterna och sälj kan skicka automatiserade och lite mer personliga mejl till dessa personer. Dessa ska inte vara för säljiga utan mer kunskapsdrivna och hjälpande. Under denna tid kan säljarna se exakt vilka kunder som klickar och läser utskicken eller som surfar runt på hemsidan. Vi vet att en kund som är inne mycket på en hemsida och där aktiviteten ökar är mer benägna att köpa. Samtidigt som denna bearbetning sker håller sälj en indirekt kontakt med leadet genom att publicera innehåll löpande på LinkedIn. 

‍

Tack vare att gemensamt CRM och marketing automation verktyg blir det lättare för Smarketing-teamet att hålla koll på insatserna, leadsen och om det blir affär i slutändan. 

‍

‍

Hur startar vi vårt Smarketing-arbete? 

‍

Mitt tips till dig är att börja med att dra igång ett gemensamt ABM-projekt. ABM står för Account Based Marketing och betyder konto-baserad annonsering. Detta kan såklart marknadsavdelningen göra helt utan sälj men då kommer man missa den fina hävstången som den gemensamma insatsen kan ge.

‍

När jag för ett tag sedan nu lärde mig mer om strategin Account Based Marketing blev jag ännu mer nyfiken på att effektivisera mitt eget säljarbete. Jag tänker att det här finns en möjlighet för sälj och marknad att jobba ännu tätare tillsammans och skapa ännu bättre resultat. 

I min värld går nämligen Account Based Marketing ut på att marknads- och säljavdelningen arbetar tillsammans som ett väl sammansvetsat team för att identifiera de företag man gärna vill jobba med och sedan sätta en strategi och aktivitetsplan för gemensamma insatser. Kan även vara mot befintliga kunder också.

‍

För att kunna starta ett ABM-projekt gäller det att bland annat ta reda på följande:

– Vilka företag ska vi fokusera på?

– Vilka beslutslutsfattare är involverade i varje affär?

– Vilka olika typer av innehåll triggar dessa beslutsfattare?

– Vilka kanaler befinner sig dessa beslutsfattare i (sociala medier, på Google, på specika sajter, i mejlinkorngen etc)?

– Vad kännetecknar dessa kunder?

– Hur ser deras affär ut?

– Vad har de för utmaningar och behov?

Här gäller det att sälj och marknad sätter sig ned gemensamt och grottar ner sig i detta. För när dessa frågor är besvarade blir det mycket enklare för marknadsavdelningen att ta fram anpassat innehåll för dessa bolag, varje enskild beslutsfattare och de kanaler de befinner sig i. Tanken med detta är för att de potentiella beslutsfattarna på de utvalda bolagen verkligen känner sig träffade av innehållet och blir mer mottagliga för ditt budskap. Marknadsföringen blir alltså mer träffsäker och ger säljarna ett riktigt bra underlag att jobba med för att bearbeta de potentiella kunderna. Här gäller det verkligen att säljarna sätter en riktigt bra säljstrategi för att bearbeta beslutsfattarna under tiden. Mitt råd här är att göra en riktigt vass LinkedIn-strategi. Om du vill lära dig mer om hur du gör detta får du gärna boka ett möte med oss nedan. 

‍

Även viktigt att ni sätter upp gemensamma mål för ert ABM-projekt. Mitt råd är att ni gör detta projekt i minst 6 månader för att sedan utvärdera hur det gått. Ska ni göra detta kom ihåg att göra det ordentligt och engagerat. Detta blir ett utmärkt test för att se hur sälj och marknad kan jobba tillsammans. Målsättningen tycker jag ska vara att ni kommer fortsätta jobba som ett team även efter detta ABM-projekt då förhoppningsvis synergierna gett stora effekter. 

‍

Sammanfattning av Smarketing

Någon gång måste ni ju börja samarbeta och därför är det lika bra att du tar upp din kalender nu och bokar in din sälj- eller marknadsföringskollega till ett första möte. På detta möte kan du nämna värdet av att sälj och marknad kan öka den totala försäljningen om de börjar jobba ihop. 

Om du behöver bolla med någon innan ett eventuellt första möte får du gärna boka ett möte med oss nedan.

Jag vill även passa på att rekommendera en artikel som Closers har skrivit om Smarketing. Den hittar du här! Det är nämligen en god ide att få tips från andra experter inom området.

Om du vill ta reda på hur ert Smarekting-arbete mår eller vill komma igång kan jag även rekommendera våra Smarketing-analys som du hittar här!

Tack för att du läste!

‍

‍