I dagens affärsklimat blir det allt mer utmanande för säljare att nå rätt beslutsfattare för att de skall lyckas få till ett möte och på sikt en affär. Jag tror att många säljare känner igen sig i detta. Så varför är det då på detta vis?
Jo, det beror på att vårt köpbeteende har ändrats en hel del de senaste åren. Idag vill köpare först researcha en produkt eller tjänst innan de väljer att ta kontakt med en säljare. Beslutsfattare vill också ta reda på svaren som löser deras utmaningar och möter deras behov för att sedan försöka lösa uppgiften själv. Det är därför vi ställer en herrans massa frågor till sökmotorerna dagligen.
När en köpare sedan stöter på patrull och behöver hjälp med att lösa en uppgift då brukar de vända sig till det företag som varit mest relevant och generös med att dela sina kunskaper för att försöka hjälpa dem. Detta är detta vi bland annat kallar för content marketing. Läs mer om content marketing här.
Vad har då detta med försäljning att göra och hur hjälper det en säljare?
Säljare kan med hjälp av content som är anpassat för att nå beslutsfattare och deras behov och utmaningar skapa möjligheter för att lyckas öppna upp dörrarna till dem. Hur gör du då detta?
Först och främst gäller det att du har content som fokuserar på att möta dina kunders behov och lösa deras utmaningar. Ta reda på vilka funderingar din målgrupp har, vad dom söker på för att hitta det och vilken typ av content som besvarar deras frågor. Detta kallar vi för situationsbaserat content. Har du inte denna typ av content utan endast säljande produkt- eller tjänstebeskrivningar är det en god idé att ta upp detta internt. Detta är eventuellt en fråga för sälj och marknad tillsammans. Om du är intresserad hittar du en artikel här som handlar om hur ni tar fram situationsbaserat content på bästa sätt.
Hur använder jag vårt content i min försäljning?
Det finns flera olika sätt att använda situationsbaserat content. Nedan följer några olika användningsområden:
Social selling och content
Allt fler säljare börjar använda sig av social selling för att lyckas få tag i rätt beslutsfattare. Den största kanalen för detta inom B2B är LinkedIn. En otroligt kraftfull plattform och nätverk om man använder den på rätt sätt. LinkedIn växer hela tiden och den som spelar sina kort rätt kan få stor utväxling. Många uteblivna affärer är ett resultat av att säljare kontaktar personer rakt upp och ned och försöker sälja utan att ha en uppfattning om kundens behov utan fokuserar istället på sin produkt eller tjänst. Alternativt försöker man få till ett möte utan att en relation har hunnit skapas. Det går såklart att få till möten och affärer på detta vis men man riskerar att bränna en hel del broar på resans gång.
För att lyckas nå relevanta beslutsfattare på ett effektivt och professionellt sätt går det alldeles utmärkt att använda content. Detta kan vara i form av video, artiklar eller case studies som man använder på olika sätt. I kombination med att du bygger ut ditt nätverk med viktiga beslutsfattare så kan du exempelvis publicera olika typer av content i ditt flöde för att öka din synlighet. På så vis håller du en indirekt kontakt med olika personer. Kanske är din artikel så bra att en beslutsfattare klickar för att gå in och läsa mer om företaget och era produkter på er hemsida.
När en kontakt är etablerad kan det vara en god idé att använda olika typer av content för att följa upp och sprida ännu mer kunskap. Man kan t.ex skriva ett privat meddelande där det står: ”Hej! Tack för samtalet senast. Jag kom och tänka på dig när vi publicerad den här artikeln. Kanske kan den vara intressant för dig.” På detta vis visar du att du vill hjälpa till och ge personen något innan du går vidare till nästa steg. Så bygger du förtroende på ett bra sätt.
Vill du lära dig mer om social selling och content rekommenderar jag dig att ta del av denna 30 minuters social selling kurs som är helt gratis.
Mötesbokning och content
Väldigt många säljare drar sig i håret när det kommer till att boka möten. Det är tufft som attan och det tar tid men med hjälp av content kan du bearbeta dina beslutsfattare innan du ringer dem. Här kan det vara en god idé att först skicka ett mejl med något content som är anpassat efter just den personen. Något som träffar dem rakt i hjärtat. Med dagens teknik kan du sedan se om hen har öppnat mejlet och om de har klickat på länken till tex artikeln. När du ser att personen har gjort det så kan du ringa upp och föreslå ett möte. På detta vis har du mjukat upp personen och ordnat en varmare ingång.
Bygg förtroende innan första mötet med hjälp av content
De personer som du ska sälja till har ofta kalendrar fulla med möten och det kan vara lätt för dom att glömma bort vad olika möten handlar om och vem man ska träffa. Säg att du skall träffa en potentiell kund och snacka om solceller. För att friska upp personens minne och för att redan innan mötet bygga förtroende kan du tex mejla över en artikel som handlar om vad man skall tänka på när man upphandlar solceller samt ett kundcase om ämnet. På detta vis kommer du troligtvis få en mycket bättre start på mötet samt att det inte lika lätt blir avbokat.
Använd content för att ge tyngd till din offert
I offerter vill vi oftast försöka säga så mycket som möjligt vilket ofta resulterar i att det blir för mycket information. Därför är det effektivt att infoga länkar till olika artiklar där man läsa mer om de olika delarna i offerten. Detta ger tyngd åt din offert utan att överösa den potentiella kunden med information.När du sedan går igenom offerten med kunden kan du säga att de kan djupdyka i någon av artiklarna om de vill. Glöm sedan inte bort att alltid boka in en tid för att gå igenom en offert tillsammans. Skicka inte bara över den och hoppas på det bästa.
Följ upp en offert med hjälp av content
Det sista en säljare vill är att uppfattas som tjatig och efterhängsen. Det blir inte kul för någon. Ni kanske har bokat en tid för uppföljning men den skjuts hela tiden upp av olika anledningar. Istället för att ringa eller mejla stup i kvarten och fråga hur det går kan du skicka ett mejl med en artikel eller case studie som kan ge extra värde till beslutsfattaren. På så sätt påminner du om offerten med hjälp av bra content utan att direkt påtala den. Detta uppfattas nästan aldrig som tjatigt utan endast som att du bryr dig lite extra.
Merförsäljning och content
Att sälja mer till sina kunder är något de flesta säljare vill. Antingen säljer du mer till samma kund eller så finns det fler avdelningar med andra utmaningar som skulle kunna vara möjliga kunder. Oavsett om det gäller att sälja mer till en befintlig kund eller nå ny beslutsfattare på samma bolag så kan content komma väl till pass. Om ni till exempel vill sälja mer av produkt x till ett företag kan ni skicka relevanta. artiklar och videos som berättar hur produkten hjälper andra företag. Här är det viktig att ditt content fokuserar på att utbilda snarare än att sälja. Troligtvis behöver beslutsfattarna få en bättre förståelse för produkten innan du kan ta nästa steg i säljprocessen.
Använd mer content i försäljningen
Sammanfattningsvis finns det massor av fördelar när det kommer till att använda content i säljprocessen. Allting handlar om att bygga förtroende genom kunskap så att du kan nå rätt beslutsfattare och få dem att känna sig trygga inför sitt beslut. Försöka att sälja mindre och hjälpa mer. Det viktiga är att du har riktigt bra content till ditt förfogande för att detta skall lyckas. Om du inte har det kan jag rekommendera dig att läsa denna artikel om Content Marketing.
Vill du prata vidare om content och försäljning tveka inte att höra av dig till oss på Contitude.
.svg)
