Vad är egentligen en konvertering? Finns det skillnader mellan olika typer av konverteringar? Hur ökar jag antalet konverteringar? Detta är frågor som vi på Contitude får när vi träffar potentiella kunder. Beroende på hur långt de vi träffar har kommit på sin resa mot resultat driven digital marknadsföring så har man olika typer av frågor när det kommer till konverteringar. I denna artikel kommer vi gå igenom många av de vanligaste frågorna som handlar om konverteringar men försöka hålla fokus på skillnaden mellan hårda och mjuka konverteringar. Denna artikel riktar sig primärt mot dig som arbetar på ett företag inom B2B där målet är att generera leads men kan ge inspiration till alla typer av företag.
Vad är en konvertering?
En konvertering är enligt oss på Contitude när en besökare lämnar sina kontaktuppgifter genom att fylla i något form av formulär. Det kan vara allt från kontaktformulär till att någon skriver upp sig för att prenumerera på ett nyhetsbrev.
Många vill mäta en konvertering som t.ex. ett uppfyllande av mål som man sätter i Google Analytics där t.ex. ett mål kan vara att klicka på en knapp eller stanna på webbplatsen ett antal minuter. Dessa typer av mål är för oss på Contitude inte en konvertering.
En konvertering ska vara något som är mätbart och skapa värde för företaget. Precis som att en konvertering för en e-handelsverksamhet är att någon genomför ett köp.
För ännu mer information om vad en konvertering är så har vi ett helt blogginlägg som handlar om vad en konvertering är här: Vad är en konvertering?
Vad är en mjuk konvertering?
En mjuk konvertering är för oss på Contitude en konvertering som inte är så nära ett köp. Exempel på en mjuk konvertering är att skriva upp sig på ett nyhetsbrev eller ladda ned ett whitepaper. Det är en konvertering för att det ger ett värde till företaget att få kontaktuppgifter till någon som är intresserad av vad ni som företag arbetar med. (Såklart förutsatt att det whitepaper eller nyhetsbrevet är relevant för er målgrupp :) )
Ofta är en mjuk konvertering dock kontaktuppgifter som inte är redo att bli kund redan idag utan är i ett tidigt research stadium. Det är fortfarande av värde då du kan bearbeta dessa leads/prospekt med t.ex. marketing automation eller manuell bearbetning. Rekommendationen är att arbeta med marketing automation och leadscoring när det blir för många leads för att manuellt kunna hantera dessa på ett tillförlitligt sätt. Var den gränsen går är individuellt för varje företag och baseras ofta på hur stor organisation som finns på plats för att bearbeta prospekts/leads.
Vad är en hård konvertering?
En hård konvertering är enligt oss på Contitude en konvertering som är relativt nära ett köp. Några exempel på hårda konverteringar är, inbokning av demo, bokning av ett möte eller en offertförfrågan. Dessa typer av konverteringar är längre fram i kundresan jämfört med en mjuk konvertering. Hårda konverteringar är de absolut mest vanliga typerna av konverteringar som B2B företag har på sina hemsidor och ses ofta som en självklarhet. Ett kontaktformulär är standard på en kontaktsida och för SaaS företag är demoknappen alltid synlig. I och med att hårda konverteringar är närmare ett köp ska de premieras framför de mjuka konverteringarna.
Mjuka konverteringar vs hårda konverteringar
När det kommer till att sätta upp konvertingspunkter på din webbplats så handlar det om att skapa möjligheter för besökare att konvertera oavsett vilken fas av kundresan de befinner sig i. Därför är mjuka konverteringar och hårda konverteringar inget som ska utesluta varandra utan det ska finnas en blandning som når flest antal besökare.
Som nämnt ovan så ska hårda konverteringar prioriteras men när man jämför hårda och mjuka konverteringar så genererar mjuka konverteringar fler leads än hårda konverteringar. Det är inte så konstigt då tröskeln att skriva upp sig på ett nyhetsbrev eller ladda ned ett whitepaper är lägre än att be om en offert. Över tid brukar det i många fall vara mjuka konverteringspunkter som genererar mest affärer i det långa loppet. Detta gäller framför allt om du använder dig av en strukturerad nurturing plan där de leads/prospekts som konverteras följs upp regelbundet på att ditt företag fortsätter vara top of mind genom hela kundresan.
Sammanfattning
Hårda konverteringar och mjuka konverteringar fyller olika syften och båda bör arbetas med. Även om de hårda konverteringarna är mer värdefulla individuellt då de som konverterar genom en hård konvertering ofta är längre fram i kundresan brukar mjuka konverteringar totalt sätt skapa mer värde. Detta för att barriären för att konvertera via en mjuk konvertering är lägre och generellt leder till fler antal konverteringar som över tid leder till affärer även om de som konverterar är tidigare i kundresan.
.svg)
