Konsumenternas köpresa har ändrats drastiskt de senaste åren. Tiden då det första steget bestod av att ta kontakt med en säljare är sedan länge förbi. Nu sköter kunden större delen av informationsinhämtandet själv via internetsökningar, bloggar, forum och sociala medier. Det är först i slutet av köpresan, när kunden vet vad den vill ha, kontakten med sälj tas.
Ändrat konsumentbeteende betyder naturligtvis en förändring av hur företagen arbetar. Det här gäller inte minst marknadsavdelningen. Tidigare jobbade den i toppen av säljtratten, gjorde omvärlden uppmärksam på att en produkt fanns till salu, sen gjorde sälj och övriga avdelningar resten av jobbet. Nu är marknadsavdelningen med i alla steg, och bidrar till företagets försäljning, lönsamhet och framgång på ett helt annat sätt än tidigare.
Marknadsföra och sälja med social selling och inbound marketing
När marknaden och köpresan ändras behövs nya metoder för att marknadsföra och sälja. Gränsen mellan de två områdena suddas alltmer ut, och marknadsavdelningen har fått börja jobba med nya metoder för att locka leads och kunder och för att öka försäljningen.En av metoderna är social selling, som är ett effektivt sätt där marknadsavdelningen är med och sprider information om varumärket som leder till ett förtroende och en auktoritet när kunderna söker lösningar på sina problem. Vilket leder till att de kommer att ha företaget främst i åtanke när det är dags att köpa.En annan metod är inbound marketing, som handlar om att sälja genom att möta kunden tidigt i dess köpresa med den information kunden letar efter. Genom att ta fram intressant och relevant innehåll skapar man en relation, och det ger värdefulla leads som man kan slussa över till sälj som stänger affären.
Marknadsföring med mätbara resultat
Tidigare var det sälj som stod för konversationerna med kunderna, nu står marknadsavdelningen alltmer för den biten. Genom att ta fram ett konstant flöde av relevant innehåll som hjälper kunderna i sina köpbeslut är man med i hela säljtratten. Avdelningen har mer eller mindre blivit en integrerad del av försäljningsprocessen. Och det ger resultat. Forrester Research har kommit fram till att företag som skapar leads med de här metoderna genererar 50 % mer försäljningsredo leads. Siffror från Annuitas Group visar att den typen av leads gör 47 % mer inköp jämfört med leads som inte vårdats på samma sätt. En studie från MIT Sloan School of Management granskade de ekonomiska effekterna av inboundmetoderna, och 69 % av de 5000 företag man kikade på hade fått ökade försäljningsintäkter efter att ha börjat med inbound.Det här visar att marknadsavdelningen har kommit en lång väg från att bara ta fram snygga broschyrer och fyndiga slogans. Man jobbar numer aktivt med att skapa leads, kunder, ökad försäljning och högre intäkter för företaget.
.svg)
