I den moderna digitala eran har landskapet för B2B-försäljning och marknadsföring förändrats dramatiskt. Kundernas beteende och förväntningar har omformats av den digitala revolutionen, och detta har i sin tur drivit fram en ny form av kundresa.
För att bemöta dessa förändringar och uppnå framgång är det nu mer avgörande än någonsin för företag att integrera sina försäljnings- och marknadsföringsstrategier på ett effektivt sätt – vi listar några viktiga saker att tänka på nedan!
Om du vill titta på en kort video om detta spännande ämne finner du den nedan:
Förändrade inköpsbeteenden hos B2B-kunder
Enligt undersökningar från ledande forskningsföretag som Gartner och Forrester är kundens digitala resa idag central för B2B-försäljning och marknadsföring. Deras rapporter visar på det växande behovet av att anpassa sig till den digitala kundresan och använda teknologi och moderna arbetssätt för att förstå och engagera kunderna på ett effektivt sätt.
En viktig insikt från är att kundernas inköpsbeteenden har förändrats. I stället för att förlita sig på säljare för information, föredrar B2B-kunder att göra sina egna efterforskningar online för att jämföra olika leverantörer innan de tar kontakt. Detta innebär att företag måste vara närvarande och synliga i varje steg av den digitala kundresan för att fånga intresset hos potentiella kunder och vara top-of-mind.
Enligt Gartner uppger 72% av B2B köpare att de helst skulle vilja ha en köpupplevelse utan att involvera en säljare samt uttrycker att de skulle vilja ha en mer digital upplevelse generellt.
Detta betyder inte att de inte vill träffa någon alls, men att köparna är mogna och redo att göra majoriteten av kundresan själva. Känner du igen dig?
Hur använder B2B-köpare sin tid?
Eftersom B2B köparna är så pålästa innan de tar kontakt med ett företag vill de gärna träffa en specialist. Någon som är riktigt vass och som kan hjälpa dem med deras problem.
Så här fördelar B2B köpare sin tid under kundresan (Gartner):
● 27% researchar individuellt online
● 22% möten med inköpsgrupp
● 18% researchar individuellt offline
● 16% annat
● 17% av tiden spenderar de på att träffa potentiella leverantörer
Den typiska köpgruppen för komplexa B2B-lösningar involverar 6–10 beslutsfattare, var och en med olika bitar information vilka de har samlat in oberoende av varandra och behöver stämma av med inköpsgruppen.
Säljarna får endast 5–6% av kundernas tid under kundresa när de utvärderar flera olika leverantörer. Med det sagt blir det otroligt viktigt att göra förflyttningen mot en mer digital kundresa för att fortsätta vara konkurrenskraftig på B2B-marknaden.
Digital strategi: integrera försäljning och marknadsföring!
För att lyckas med detta och anpassa sig efter den nya digitala kundresan är det avgörande att integrera försäljning och marknadsföring på ett modernt sätt. Genom att kombinera data och insikter från båda avdelningarna kan företag skapa en mer holistisk syn på sina kunder och leverera en mer relevant och personlig upplevelse genom hela kundresan.
Genom att använda data (intern och extern) kan företag identifiera vilka kanaler och strategier som fungerar bäst för att attrahera och engagera sina målgrupper. När företag analyserar kunddata har de också möjlighet att skapa mer målinriktade marknadsföringskampanjer och skräddarsydda säljstrategier som är anpassade till kundernas specifika behov och preferenser.
En annan viktig insikt från forskningen är att B2B-företag måste anamma en mer proaktiv och integrerad strategi för att möta kundernas behov. Detta innebär att företag måste investera i teknologi och plattformar som gör det möjligt för dem att leverera en sömlös och sammanhängande kundupplevelse över alla kanaler och kontaktpunkter.
Skapa en differentierad kundupplevelse
I en tid där kundernas förväntningar är högre än någonsin måste du integrera era försäljnings- och marknadsföringsstrategier för att skapa en överlägsen och differentierad kundupplevelse.
Vill du läsa mer om Smarketing hittar du en artikel om det här. I den går vi igenom mer praktiskt hur du skapar ett riktigt bra sälj- och marknadsteam.
Det är på så vis du lyckas i en mer konkurrensutsatt marknad och vinner kunderna.
Allting handlar om att möta kunden och dess beslutsfattare där de är i sin kundresa med den information de vill ha och hjälpa dem att ta rätt beslut.
Behöver du och ditt företag hjälp att göra denna förflyttning får du mer än gärna höra av dig till oss på Contitude.
.svg)
