Försäljning (enligt mig) är det roligaste, jobbigaste, mest utmanande, utvecklande och viktigaste jobbet av alla. Säljare är något som alla kan bli, oftast helt utan utbildning. Det är också därför det finns otroligt mycket säljare där ute men få som verkligen lyckas. När det kommer till att sälja tjänster och produkter inom B2B idag står säljarna inför stora utmaningar. Säljprocesserna är långa, flera beslutsfattare involveras och ny teknik dyker ständigt upp. Traditionella säljmetoder utmanas av strategier som Social Selling och Account Based Selling. Vilken väg ska vi välja? Går det att kombinera dessa strategier?
I detta blogginlägg kommer jag ge konkreta tips, berätta om tidigare erfarenheter samt berätta hur jag mixar old school försäljning med strategier som Social Selling för att lyckas med B2B-försäljningen.
För att ett företag skall lyckas med sin B2B-försäljning idag krävs det flera olika saker. Vi listar våra bästa tips här nedan.
10 tips för att lyckas med B2B försäljning:
- Ingen säljare klarar sig helt själv.
- Mät alla aktiviteter
- Hög aktivitet
- Viktigt med uppföljning
- Kunskap om sina egna produkter och tjänster
- Förstå dig på alla beslutsfattare hos kunderna
- Lär dig att omvärldsbevaka
- Var öppen och transparent
- En behovsanalys som säljer sig självt
- Gå på rätt möten och rensa i pipen
- BONUS: 100 knack ger 50 snack som blir 10 tack
Om du vill maxa din B2B-försäljning ännu mer ska du titta på denna video :)
Ingen säljare klarar sig helt själv.
Tidigare har säljare jobbat helt själv med att stänga en affär. De har bokat möte, gått på mötet, satt ihop en offert, gått igenom offerten, stängt affären och sedan lämnat över för leverans. Denna tid är förbi. Idag krävs ett riktigt slipat team som hjälps åt för att få in en affär. Detta beror på att kunderna blivit mycket bättre beställare och då även mycket mer kunniga. På vissa företag ser jag även att de som jobbar med leverans säljer mer och mer till befintliga kunder. Troligtvis för att de är närmare kunden och har mycket kunskap om produkten eller tjänsten. Detta ska ditt företag dra nytta av. Sälj är inte något som en viss roll (säljare) på ett bolag håller på med utan detta skall vara något som genomsyrar hela organisation. Allt ifrån receptionen, kundservice, leverans, ekonomiavdelningen, HR-avdelningen, marknadsavdelningen och självklart försäljningsavdelningen.
Om ni får alla i bolaget att förstå värdet av att hjälpa de befintliga kunderna och fler nya kunder så kommer försäljningen att ske per automatik. Många som säljer idag förstår nog inte fullt ut att de säljer då de endast säger att de hjälper kunderna att lösa deras problem.
Sätt därför ihop vassa team där ni kombinerar sälj- och leveransavdelningen för att kunna svara på kundernas frågor. Med mycket kompetens kommer förtroendet och det vinner ni kunder på. Företag och personer vill känna att de blir väl omhändertagna.
Mät alla aktiviteter.
Många säljare och organisationer famlar i mörkret när det kommer till att ha koll på vilka aktiviteter som verkligen ger ett bra resultat. Här gäller det att ha koll på vad de olika aktiviteterna ger för resultat. Därför är det viktigt att ni samlar all data för att ta reda på hur ni skall prioritera och hur ni skall fördela er tid på bästa sätt. Detta skulle jag säga är genomgående för alla avdelningar på ett bolag.Ett konkret exempel kan vara att ett företag ställer ut på samma mässa varje år bara för att de alltid har gjort det. Men de har inte en aning om hur många nya kunder denna mässa genererar. Samma sak gäller för en säljare som har använt samma säljmanus och ringer till samma beslutsfattare för att boka möten dag in och dag ut och undrar varför hen inte får in fler möten. Här handlar det om att mäta, vara kritisk och testa nya saker. Titta sedan på vad som fungerar bäst och gör mer av det.
Hög aktivitet.
Det finns inga genvägar till att ett riktigt bra säljresultat. Hög aktivitet kommer aldrig gå ur tiden. Ju fler cold calls du ringer eller ju fler säljmejl du skickar desto större är chansen att du träffar rätt. Jag säger även som den gamla hockeystjärnan Wayne Gretzky en gång sa ”du missar 100% av skotten du inte tar”. Det är många säljare som aldrig kommer till skott och därför aldrig får in några möten eller affärer.
Viktigt med uppföljning.
Enligt undersökningar krävs det i snitt 7 st kontaktpunkter innan en försäljning görs. Därför ska du inte ge upp bara för att du inte får in affären vid första kontakten. Ta därför fram en strategi för hur du närmar dig kunden på olika sätt över en längre period. En strategi som jag brukar använda är något som kallas Snow Flake. Tex om du har skickat en offert eller frågat om en tid för ett möte men ej fått svar. Då kan du höra av dig till kunden i ett annat ärende. Typ: -”Tjena Karin! Du jag kom att tänka på dig igår när jag läste detta blogginlägg. Jag tror det skulle kunna vara intressant för dig…..”På detta sätt upplevs ni inte för säljiga och påflugna utan ni visar att ni bryr er.
Kunskap om sina egna produkter och tjänster.
Lite som jag var inne på under punkt 1 så måste ni för att kunna hjälpa kunderna med deras problem och utmaningar ha stor koll på dina egna tjänster och produkter. På detta sätt inger du trovärdighet och kan lättare ge kunderna riktigt bra lösningsalternativ.Om du säljer en mjukvara så behöver du kanske inte kunna vilken kod den är byggd med men du måste förstå alla funktioner och hur de är kopplade till varandra och hur de kan hjälpa kunden att bli bättre. Sedan krävs det i många fall specialistkunskap för att få in en kund och då gäller det att ni internt jobbar nära varandra och tar med er en kvalificerad specialister på era möten.
Förstå dig på alla beslutsfattare hos kunderna.
Oftast när ni säljer lite större tjänster och produkter till kunder så involveras flera olika beslutsfattare. När jag säljer digitala marknadsföringstjänster kan det vara både VD, marknadschef och försäljningschef som jag har kontakt med. Om du lär dig vad deras utmaningar och behov är blir det lättare för dig att lyckas anpassa dina lösningar till dem. På detta sätta kan du lättare förmedla värdet till dem. Var också påläst om branschen du jobbar mot. Följ olika bloggar inom ämnet för att ha koll på de senaste trenderna inom kundens bransch.
Lär dig att omvärldsbevaka.
Det krävs mycket kunskap, data och analys för att få in en kund idag. Kunderna vill nämligen prata med en säljare som har koll och som kan guida dem genom djungeln av olika alternativ. Genom en riktigt bra omvärldsbevakning om kundens bransch kan du vara ännu mer relevant. Detta kan du göra genom att följa olika ämnen och kategorier på olika bloggar och nyhetssidor.
Var öppen och transparent.
Något jag har lärt mig genom åren är att vara ärlig. Tänjer du på sanningen för att få in en affär så kommer detta bita dig i rumpan längre fram. Om din tjänst eller produkt inte kan leverera det kunden vill ha till 100% så berätta då det. Var ärlig. Jag ser idag många företag som öppet säger till sina kunder att deras tjänst inte är helt klar utan under utveckling och att de gärna jobbar tillsammans med företaget för att utveckla den tillsammans med kunden. Ett smart sätt tycker jag.
En behovsanalys som säljer sig självt.
Klura ut riktigt vassa frågor som får kunden att inse att de behöver din hjälp. Om du kan få en kund att öppna upp sig som sina utmaningar och problem då kan du även berätta hur dessa saker kan lösas. Oftast räcker det med att lyssna ordentligt. Jag brukar alltid ha inställningen att jag aldrig vill ha någonting av kunden utan är alltid beredd på att lämna rummet. Så fort vi vill ha saker av personer blir vi krävande och det vill ingen känna. Det är varken bra för kunden eller för säljaren. Jag kan säga att det märks direkt om en säljare går in i ett möte med insikt att stänga en affär för att säljaren skall klara månadens budget. Som chef skulle jag därför inte lägga trycket på stängda affärer utan på att hålla en hög aktivitet och arbeta med säljträning. Lär dig ställa rätt frågor.
Gå på rätt möten och rensa i pipen!
Visst är det kul att boka möten och gå på möten men se till att det är med rätt typ av företag som du kan göra affär med. Annars blir det ett bra och trevligt möte men ingen affär i slutet då företaget ändå var för litet eller liknande. Sedan så fick jag ett tips från Sara Larsen på Break the Box för ett tag sedan som sa till mig att det är otroligt viktigt att man rensar i pipen ibland. Du har säkert haft massor av opportunities liggande i pipen jättelänge? Dessa opportunities har dessvärre en negativ effekt på dig….de tar upp din tankekraft och ger dig en missvisande bild över hur du ligger till mot din budget. Sara sa att man bara kan ringa till personen och säga typ: ”Tja Kalle, du jag sitter och rensar i min pipe. Vi har ju haft möte och kommit en bit på vägen men det känns som att vi stannat upp. För att spara oss båda tid och kraft ska jag ta bort dig från min pipe eller vill du jobba vidare mot att göra en bra affär?” Detta räcker bra. Då kan du gå vidare sen och fokusera på andra kunder.
BONUS: 100 knack ger 50 snack som blir 10 tack!
Räkna ut hur många företag du måste kontakta för att få in ett möte. Räkna ut hur många möten som blir affär. Räkna även ut vilket tillvägagångssätt som är bäst när det kommer till tidsåtgång och antal bokade möten. Är det mail, telefon eller Linkedin? Bara så att du inte lägger tiden på fel saker. Sedan sätter du upp dina aktivitetsmål och rockar järnet!
Min personliga säljresa
Okey, nu till en liten personlig historia. Jag har jobbat med någon form av försäljning eller kundserviceyrke sedan 2000. Mitt första riktiga jobb var i en cykelbutik där jag tog hand om kunder nästan varje dag efter skolan när jag gick i högstadiet. Det var första gången jag fick möta kunder, lyssna på deras utmaningar/problem och sedan hjälpa till att lösa dem. I detta fall var det att laga deras cyklar och sedan ta betalt. Jag hade hur kul som helst och min chef Thomas lärde mig allt om både cyklar och kundservice. Kunden var viktigast och målet var att hjälpa dem på absolut bästa sätt och därmed göra dem nöjda och glada. Simple as that!
Under de senaste 20 åren har jag haft flera olika säljjobb inom olika branscher. Genom alla mina olika säljjobb har jag lärt mig massor av nya metoder, tips och trix som jag sedan har tagit med mig till nästa utmaning. Det mest intressanta är att jag fram till 2016 jobbade på ganska liknande sätt på varje arbetsplats. Jag hade en lista med potentiella kunder (prospekts), telefon, dator, mail, visitkort och i bästa fall ett CRM. Sedan var det bara att köra….alltså rycka lur och boka möten!
Vad var det då som hände säljmässigt 2016?
Då började jag jobba som säljare här på Contitude. Vi var en start-up som hade stora planer på att förändra världen när det kom till att leverera digitala marknadsföringstjänster till företag inom B2B. Vi hade ett unikt koncept och jag älskade det. Jag samlade ihop alla mina kunskaper inom försäljning och började köra. Vi hade köpt en lista på företag som jag ringde igenom. Jag ringde som en galning. Det var inte många som svarade men när jag väl fick tag på dem så var det många som var intresserad av att ta ett möte med mig.
Jag bokade mina möten men kände efter några månader att det blev överväldigande att hålla den aktiviteten dag in och dag ut samt att både gå på nykundsmöten och samtidigt ta hand om befintliga kunder. Även då detta var otroligt roligt så tog det mycket av min energi. När man jobbar ensam med försäljningen på ett nystartat eller litet bolag ligger mycket av ansvaret på dig och inte på någon annan. På större bolag finns det ofta säljteam som stöttar varandra. Ena månaden så går det bra för dig och nästa månad lite sämre och tvärt om för en kollega.
Detta var i samma veva som jag började lära mig om hur man skapar varmare leads för att lättare kunna få till ett möte. Jag insåg då att LinkedIn skulle kunna vara ett bra komplement till mina andra aktiviteter för att börja mjuka upp rätt företag och personer. Men hur skulle jag då göra för att lyckas med detta? Vad krävs för att en person på ett företag skall bli nyfiken på dig?
Jo det som krävs är att man genom kunskap, tips och trix visar sin kompetens för dessa personer. Vi på Contitude samlade all info om beslutsfattarna och företag för att sedan börja svara på alla deras utmaningar och behov, något som kallas för situationsanpassat content. Man tar då upp en frågeställning som en beslutsfattare på ett företag har och sedan svarar man på den frågeställningen.
Detta kan du göra i form av blogginlägg, video eller bilder. Förenklat så kontaktar du sedan dessa beslutsfattare via telefon, mejl eller LinkedIn och skickar över artikeln med ett meddelande som kan lyda: ”Hej, jag såg att du jobbar med detta. Våra kunder upplever väldigt ofta detta problem och därför har vi tagit fram en checklista som löser det för dem. Kanske kan detta vara intressant för dig med.”. När du sett att personen har läst eller sett ditt meddelande då kan du följa upp igen. På detta vis värmer du upp potentiella kunder så att det inte blir lika kallt när du kontaktar dem för första gången.
Jag skulle säga att detta arbetssätt är Social Selling och Account Based Selling. Genom att dela rätt typ av kunskap och innehåll med dina beslutfattare så kan du lättare öppna upp dörrarna till dina drömkunder. En sak som jag dock vill poänger är att det ena utesluter inte det andra när du sätter din säljstrategi. När det kommer till att jobba med Social Selling så är det som ett strössel som jag lägger ovanpå mina traditionella metoder så som cold calling, cold e-mails och sms med mera. Om du sedan har en marknadsfunktion som också leverera varma inkommande leads genom inbound marknadsföring så har du otroligt bra förutsättningar för att lyckas med b2b försäljning!
Om du behöver hjälpa att skapa fler varma leads skall du antingen boka ett möte med oss nedan eller läsa detta blogginlägg ”hur får jag fler leads?”.
Sedan jag började med detta har jag jobbat på ungefär detta sätt vilket har fungerat riktigt bra. Men jag har också hela tiden utvärderat vad som fungerat och inte och därefter förbättrat processen hela tiden.
Jag älskar verkligen försäljning och mitt mål är att få fler säljare och företag att tycka detta också. Om du kan få din organisation mer säljinriktad så kommer ni att både utvecklas och skapa ett bättre resultat. Försöka att förmedla att försäljning handlar om att hjälpa kunderna och inte bara sälja saker. Det är en ny tid nu!
Vill du ha mer tips på hur du förbättrar er B2B-försäljning genom vassa säljstrategier och digital marknadsföring får du gärna höra av dig till oss.
Lycka till!
.svg)
