I denna artikel kommer vi berätta lite mer om CRO och då syftar vi i detta fall inte på conversion-rate-optimization utan jobbtiteln Chief Revenue Officer. Det är en titel som har blivit mer och mer populär och fyller faktiskt en helt ny funktion i det moderna företaget som arbetar aktivt och strukturerat med digital marknadsföring.
Varför har CRO, Chief Revenue Officer rollen blivit populär?
Historiskt har marknadsföringsavdelningar och säljavdelningar arbetat parallellt men med mycket lite samarbete mellan avdelningarna. Marknadsföringsavdelningen har sällan haft tydlig koppling till intäktsdrivande aktiviteter utan har till viss del fungerat som en supportfunktion till sälj där fokus har legat på att ta fram broschyrer, montrar till mässor, designat någon presentation mm. Detta gäller primärt B2B företag. I samband med en utveckling av nya strategier såsom Inbound Marketing, Content Marketing, Account Based Marketing med flera så har behovet av samarbete mellan marknadsavdelningen och säljavdelningen ökat markant.
För många företag är det numera svårt att se en exakt gräns var marknadsavdelningens arbete slutar och säljavdelningen tar över. Det har också blivit mycket lättare att mäta vad marknadsföringsavdelningar faktiskt skapar för värde med hjälp av ökade spårningsmöjligheter av digitala aktiviteter och att nya programvaror för det kommit ut på marknaden. Trenden de senaste åren är att marknadsföringsavdelningar jobbar tätare med säljavdelningar och att marknadsföring ses som en sammansvetsad del av den stora kundresan. Det är här som CRO-rollen kommer in. Det har nämligen saknats en tydlig roll som hållit ihop marknadsavdelningen och säljavdelningen och fått dem att arbete som en synkroniserad orkester.
Vad innebär CRO - Chief Revenue Officer?
Titeln refererar till att vara ansvarig för alla intäkter för ett företag. Direktöversättningen av titeln Chief Revenue Officer är något i stil med “Chef för Intäkter” vilket tydligt visar vad rollen innebär. Denna titel har blivit mer och mer aktuell och vanlig i samband med att fler och fler företag ser att marknadsföring och sälj hänger ihop. I ett organisationsschema brukar en CRO placeras ovanför marknadschef och säljchef. Rollen går ut på att ansvara för alla aktiviteter som genererar intäkter för företaget och behöver därför både ha koll på marknadsföringen och sälj. Ibland har rollen varit mer av en analytisk roll där utgångspunkten har varit att analysera data från sälj och marknadsföringsaktiviteter men har utvecklats och enligt vår mening borde vara en ledarroll för sälj och marknad.
CRO nya marknadschefen eller säljchefen?
De företag som väljer att införa CRO som en ny roll i företaget kommer att behöva fundera över vilka typer av kompetenser som behövs för CRO rollen. Rollen kräver både en förståelse för marknadsföring och sälj, och därför är det naturligt att tillsätta denna roll med någon som har en bakgrund från antingen sälj eller marknad men helst någon med erfarenhet inom båda områdena. Valet att gå med någon som är mer fokuserad på sälj eller marknadsföring är svårt och bör tas beroende på just ditt företags situation. Det är naturligt att välja en person som fungerar bäst där största utmaningen i företaget finns idag.
I många fall väljs säljchefen till CRO för att det fortfarande är lättare att mäta säljaktiviteter som direkt intäktsdrivande. Men med utvecklingen av spårning av marknadsföringsaktiviteter hela vägen fram till intäkt är det mer vanligt nu än tidigare att anställa någon från marknadssidan.
Oavsett om det är en person från marknad eller sälj så är det viktigaste som vid alla rekryteringar att det är rätt personlighet. pecifikt för CRO-rollen är att det är en ledare som kan sammanfläta marknad och sälj till ett väloljat maskineri.
När ska du anställa en CRO?
I små bolag är det VD som i praktiken äger CRO-rollen och det brukar inte vara förrän det finns en väletablerad marknadsavdelning och säljavdelning som det är intressant att anställa en CRO. Vår framtidsspaning är dock att det borde passa att den första anställda på antingen sälj eller marknad får rollen som CRO. Det visar tydligt att företaget redan från början har intentionen att sätta ihop ett sälj och marknadsteam som ska arbeta tillsammans och inte separat.
När det kommer till större företag så brukar strukturen med en tydlig sälj och marknadsavdelning vara på plats och där är det oftare aktuellt att tillsätta en Chief Revenue Officer. Detta kommer medföra ett aktivt ställningstagande och visa på att man anser att det finns värden och intäkter att ta vara på längs hela kundresan.
Behöver du komplettera din sälj- och marknadsavdelning med mer marknadsföringskompetens? Kontakta oss gärna och titta på ett Marketing as a Service (MaaS)-upplägg som passar just er organisation.
.svg)
