Det snabba svaret på frågan är att det skiljer sig från företag till företag. I detta blogginlägg kommer vi visa hur du kan ta reda på vad ett lead är värt för ditt företag och även definiera vad ett lead kan vara.
Vad är ett lead?
Alla har olika definitioner på vad ett lead är men det som gäller för de absolut flesta företagen är att ett lead är någon som har visat intresse för ditt företags produkter/tjänster. Ofta brukar ett lead vara steget efter prospekt i en säljtratt eller säljfunnel.Eftersom vi på Contitude jobbar med marknadsföring, definierar vi ett lead som en ”person” som har konverterat på en hemsida genom att de lämnat ifrån sig någon form av kontaktuppgifter. Detta är en bred definition som fokuserar mest på visat intresse, vilket också innebär att inte alla leads kommer befinna sig i ditt företags målgrupp.
Vad är skillnaden på Marketing Qualified Lead och Sales Qualified Lead?
Det finns olika typer av leads och du har säkert hört uttrycken MQL (Marketing Qualified Lead) och SQL (Sales Qualified Lead).Ett kvalificerat lead (-QL) innebär kort och gott att de antas vara närmare ett köp än ett generellt lead som kan vara vem som helst och var som helst i köpprocessen.MQL är ofta kvalificerat genom att detta lead har genomfört en serie av handlingar på en hemsida eller i emails. Det kan t.ex. vara så att ett MQL är ett lead som har laddat ned en guide och sedan klickat på länkar till prissidor i två emails och efter det laddat ned ett produktspecifikt Whitepaper.
SQL är till skillnad från ett MQL när en säljare genom en personlig kvalificering har kvalificerat detta lead som mer köpbenäget än ett vanligt lead. Ofta är SQL nästa steg i en säljtratt där en säljare kvalificerar ett lead som marknadsavdelningen redan har kvalificerat. Detta för att säljare ska lägga tid på rätt leads som är lite längre fram i företagets köpcykel.
Hur mycket är ett lead värt?
När det kommer till B2B eller större inköp inom B2C så är köpresan längre än t.ex. via e-handel. När någon köper en tröja på en webbshop så kan ni lätt se vad affären kan vara värd och hur mycket den konverteringen skulle vara värd mätt i kronor och ören. Så lätt är det inte när det kommer till att värdesätta ett lead där köpprocessen kommit längre.
Som vi gått igenom i tidigare stycke så är ett lead enligt oss när en person har konverterat på hemsidan, t.ex. genom att ladda ned en guide eller prenumererar på ett nyhetsbrev (någon form av kontaktyta eller interaktionsyta). I samband med den konverteringen blir det dock ingen affär direkt där du lätt kan ta fram vad konverteringen egentligen är värd.
Alla leads är inte lika mycket värda och alla kunder är olika och kvaliteten på alla leads varierar. Det bästa sättet vi har funnit är därför att försöka göra en uppskattning vad ett genomsnittligt lead är värt genom att räkna på hur stor andel av ett lead som går vidare varje steg i en säljpipe och till slut blir affärer och hur stor en sådan genomsnittlig affär är värd. Det gör att varje uträkning kommer vara unik för varje företag beroende på vilka steg som ni har i er säljtratt men vi går igenom ett standardexempel nedan för att ytterligare belysa detta.
Vi tar ett fiktivt exempel för en SaaS lösning som vi kallar MerLeads. MerLeads får idag ca 100 leads per månad från sin hemsida där de samlar ihop alla typer av konverteringar. Det kan vara både personer som laddar ned guider, anmäler sig till seminarium och personer som anger sina uppgifter i vanliga kontaktformulär.
Detta företags säljprocess tar ca 1 år från att någon blir ett lead till att en affär slutligen blir av.
De vet att deras säljare bokar ca 8 % av alla leads på förstagångsmöte och att de stänger ca 12 % av alla förstagångsmöten till att bli en affär.
MerLeads genomsnittliga affär är på 250 000 kr med en marginal på ca 75 % så värdet av varje affär är ca 187 500 kr.
Nu har vi tillräckligt med grunduppgifter för att uppskatta vad ett genomsnittligt lead är värt. Här kommer uträkningen:Vi tar andelen bokade möten genom antalet leads, dvs 8% och multiplicerar det med andelen affärer det blir av antalet möten som då är 12 % och multiplicerar det vidare med det genomsnittliga värdet av varje affär.8 % x 12 % x 187 500 kr = 1 800 kr.
För MerLeads skulle då det genomsnittliga värdet av ett lead vara 1 800 kr.Vi har tagit fram en kalkylator som du kan ladda ned här där du lätt kan mata in dina egna siffor och få fram vad ett genomsnittligt lead är värt för er samt hur mycket det är värt per år för just ditt företag.
Du hittar leadskalkylatorn här
Varför är det viktigt att veta vad ett lead är värt?
Anledningen till att du ska ha koll på hur mycket ett lead är värt är för att du ska kunna mäta om marknadsföringen som du bedriver är lönsam.
Du som har ansvar för marknadsföringen på ett företag vill kunna presentera siffror svart på vitt om det som du gör egentligen är lönsamt för företaget. Det kommer inte bara hjälpa dig för att du framstår som en person med koll på det du gör både för din chef eller för din styrelse utan du kommer även kunna be om en utökad budget om du kan visa att du för varje krona in kommer kunna få två kronor i intäkt.
Ta exemplet med MerLeads ovan, där får de in 100 leads per månad som är värda 180 000 kr per månad eller 2,16 miljoner kronor per år. Det är vad MerLeads marknadsavdelning bidrar med till företaget. Sedan är frågan hur stor marknadsföringsbudget de har idag och vilka övriga aktiviteter som marknadsavdelningen behöver genomföra. Det är då viktigt att separera de aktiviteter och kostnadsposter som ligger på digital marknadsföring för att kunna räkna på lönsamheten dessa aktiviteter. Om det visar sig att aktiviterena är lönsamma för företaget så är detta ett perfekt läge att bara gasa på er och kanske också be om en lönehöjning Om det inte är lönsamt för företaget så finns det anledning att se över vad ni gör för att kunna få aktiviterena att bli lönsamma. Tänk då också på att alla aktiviteter inte får effekt direkt. Om du t.ex. arbetar med SEO inom digital marknadsföring så behöver du förklara hur processen ser ut för din chef i samband med att du presenterar dessa typer av siffror.
Extra godbitar från leads
Som tagits upp tidigare så är inte alla leads klockrena matchningar för ditt företag och ofta är ca 90 % av dessa leads inte redo för att bokas ett möte med när de blivit till leads. En uppskattning som ofta görs är ”10, 20, 70” regeln. Den säger att 10 % av leadsen är redo att bli köpare och kommer sannolikt att kunna bokas möte med. 20 % av dessa leads är inte redo just nu men kanske inom en 3-årsperiod och kan då bli potentiella köpare. Resterande 70 % av era leads är icke-köpare, dvs leads som av en eller flera anledningar aldrig kommer att köpa av dig men som kan vara ambassadörer för ditt företag och ditt varumärke och tipsa vidare till andra potentiella köpare av ditt företags produkter och tjänster. Dessa värden är svårare att räkna med i en kalkyl för vad ett lead är värt men är bra att ta upp med en chef för att lyfta fram värdet av det arbete ni gör.
Detta synliggör också värdet av Marketing Automation för de 90 % som inte är redo att köpa idag. Du vill behålla en relation med de 90 % av dessa leads men det finns ingen säljare som kommer ha tid att göra det just nu. Där kan Marketing Automation vara din bästa vän som hjälper till att underhålla ett lead med relevant och matnyttig information innan de till slut blir kvalificerade och kommer närmare ett köp.
Sammanfattning
Det är viktigt att hålla koll på hur mycket ett lead är värt och att räkna ut det behöver inte vara så svårt som det låter. Du kommer behöva prata med säljavdelningen för att ta reda på hur många affärer i genomsnitt som stängs och hur många möten som bokas från de leads som kommer in samt ta reda på värdet av en genomsnittlig affär men sedan har du all den information du behöver.
Anledningen till att du ska ta reda på detta är för att du vill kunna mäta vilka marknadsaktiviteter som fungerar bäst och om den marknadsföringen som bedrivs idag är lönsam. Det kommer att hjälpa till när du ska förhandla om din budget, löneförhandla och mycket mer.
Så ta reda på vad ett lead är värt idag!
Om du behöver hjälp med att få fler kvalificerade leads så hör gärna av dig till oss på Contitude!
.svg)
