Account Based Marketing är en strategi där sälj- och marknadsavdelningen jobbar aktivt tillsammans och långsiktigt med en riktigt bra blandning av content, sociala medier, annonser och kundkontakter för att skapa affärer med ett noggrant urval av kunder.Många företag inom B2B jobbar idag aktivt med marknadsföring för att på olika sätt nå sina potentiella kunder.
Oftast jobbar företag ganska brett med sin marknadsföring för att attrahera nya kunder, vilket såklart kan vara bra. Däremot är inte alltid denna strategi den bästa om du vill försöka få in de där noga utvalda drömkunderna.
I Account Based Marketing handlar det inte bara om att lyckas få in en massa nya kunder utan det handlar om att följa själva kundresan och inte bara köpresan. Målet är att ständigt få sina kunder att växa och utvecklas tillsammans med er som företag.
I nedan video berättar jag även om mina tankar kring Account Based Marketing och hur du sätter en strategi och kommer igång.
Varför ska jag börja jobba med Account Based Marketing?
Du skall börja jobba med Account Based Marketing om du har en komplex produkt där säljprocesserna är längre och som endast passar ett fåtal kunder (ca 2-100 st). Helst några färre företag som är noga utvalda och som sälj redan jobbar mot. Account Based marketing är inte till för lead generering utan för att förbättra och stötta säljprocessen. Med hjälp av Account Based Marketing kommer du lättare nå dina drömkunder. Det skall även tilläggas att det tar tid att uppnå ett riktigt bra resultat så om du tror att det bara tar en månad eller två att lyckas så tror du fel. Det gäller som sagt att jobba strategiskt och långsiktigt för att ni skall kunna nå era mål.
Varför ska marknads- och säljavdelningen jobba tillsammans med Account Based Marketing?
Hur skall du tänka och göra om du vill börja jobba med Account Based Marketing? Först och främst gäller det att skapa ett litet sammansvetsat team med någon från säljavdelningen och någon från marknadsavdelningen.
Det gäller verkligen här att båda parter är med på varför ni gör detta och är intresserade av att börja jobba på detta vis. En bra start är att säljaren har med sig en lista på noga utvalda kunder som tidigare har varit svåra att få kontakt med.
Utifrån denna lista om ca 2-100 företag pratar sälj och marknad ihop sig om vilka utmaningar dessa kunder står inför:
- vilka beslutsfattare är involverade i varje affär
- vilka olika typer av innehåll triggar dessa beslutsfattare
- i vilka kanaler de befinner sig i (sociala medier, Google, Google Ads, eller IP styrd annonsering eller geostyrd annonsering etc)
- Hur de är kopplade till varandra (hur beslutsfattarna jobbar ihop)
- Hur deras affär ser ut och deras utmaningar och behov (lång och kort sikt)Man kan säga att en specifik marknadsplan tas fram för dessa kunder.
Vill du lära dig hur man skriver en effektiv marknadsplan klicka här!
När marknadsplanen är satt behöver en konkret handlingsplan sättas samt vilka mål den skall uppnå. Vilket content behöver tas fram för respektive beslutsfattare tex videos, texter - djupt tekniskt eller mer övergripande och enkelt att förstå. Vilka kanaler skall användas och hur mycket och hur ofta skall dessa saker göras.
Hur sätter jag mål för min Account Based Marketing?
Det är mycket viktigt att mål sätts upp för detta. Här måste ni tänka långsiktigt. Vill ni få in era drömkunder som har ett värde av X så kanske det kan vara lönsamt att låta det ta allt ifrån 1 år till 3 år att få in denna affär.
Det är alltid bra att utgå ifrån nuläget när det kommer till att sätta målen. Tex hur lång tid tar det för er att stänga en stor affär idag, hur många av era drömkunder besöker er hemsida, hur många av dem laddar ner något från er hemsida och hur många fler möten får ni till med dessa kunder samt hur många fler beslutsfattare får ni prata med etc.
Utifrån detta kan ni sedan sätta mål. Det är även viktigt att sätta delmål som hur många av de utvalda företagen lycka ni få till ett första möte med, etc.Ta fram några olika typer av mål som är mätbara och relevanta och jobba mot dessa.
Vad finns det för olika strategier när det kommer till Account Based Marketing?
En strategi som jag har skrivit om ovan är att lyckas öppna dörrarna till de kunder som man verkligen vill jobba med och som man tror har stor nytta av ert erbjudande. Förutom att skapa fler affärer med de utvalda kunderna handlar detta även om att utveckla befintliga kunder löpande för att dessa konton ska bli större med tiden.
Den andra strategin är att göra det möjligt för befintliga kundkonton att bli större. Det krävs nämligen en bra plan för att lyckas komma i kontakt med fler beslutsfattare hos en befintlig kund. Oftast finns det möjligheter till ett utvidgat samarbete hos de befintliga kunderna om man lyckas skapa ett större förtroende hos dem. Med en riktigt bra strategi för Account Based Marketing är detta möjligt.
Då blir inte fokus bara på köpresan utan på den viktiga och långsiktiga kundresan. Det finns även olika strategier när det kommer till den konkreta handlingsplanen och aktivitetsplanen. Då tänker jag på vilka kanaler ni skall använda för att nå en specifik beslutsfattare, vilket typ av content som passar för just denna person, hur ofta ni skall lägga ut content anpassat för den personen och ska ni köpa annonsutrymme för att nå dessa personer eller ska ni jobba mest med det organiska resultatet.
Om du behöver hjälp att ta fram vilka era olika beslutsfattare/personas är kan ni använda denna personasmall . Du laddar ner den helt gratis genom att klicka här!
Oftast har man nog en ganska bra uppfattning av vad som fungerar och vad som fungerat bra tidigare men ingen vet exakt vad som kommer fungera bäst framöver. Därför är det en god idé att testa sig fram för att sedan mäta vad som fungerade bäst. Tex var det att boosta ett blogginlägg på Facebook riktat till en viss beslutsfattare eller var det ett sponsrat inlägg på LinkedIn riktat till ett utvalt företag. Här får man testa sig fram för att sedan optimera för att nå bästa resultat.
Vanliga misstag när det kommer till Account Based Marketing?
- Fokusera på för många kunder samtidigt!
Jag skriver ovan att listan bör vara mellan 2-100st konton. Om det ska vara flera konton behöver detta vara företag som ni redan känner till och som sälj jobbar aktivt mot. För här gäller det att marknad stöttar sälj arbetet mot utvalda konton.
- Kommunicerar ni till rätt person?
När ni har tagit fram listan på företag som ni skall satsa på så gäller det att ta reda på vilka de olika beslutsfattarna är. Här är det lätt hänt att det blir en miss då många kanske går igenom tidigare data för att se vem som har skrivit på de tidigare avtalen. Tex om ni säljer komplexa IT-system för HR-avdelningar så brukar det vara CIO på större bolag som skriver på dessa men frågan är om det var CIOn som var den som efterfrågade ett system för att lösa de utmaningar som verksamheten stod inför.
Troligtvis var det nog HR-chefen som började leta efter lösningar och sedan visade upp de olika lösningarna för CIOn. Det jag vill komma till är att det är väldigt viktigt att ni tittar på helheten för att få in alla potentiella beslutsfattare i beslutsprocessen. Sedan gäller det att ta fram content som passar för varje person och roll.
- Marknadsmaterial-missen
När det kommer till Account Based Marketing är det viktigt att materialet som tas fram är anpassat till den noga utvalda branschen, företagen och nyckelpersonerna etc. En vanlig miss är att företag tar sitt befintliga material som använts tidigare i andra kampanjer eller marknadsföringssyften. Detta är inte bra då materialet måste vara otroligt nischat för att den potentiella kunden och beslutsfattaren skall bli nyfiken eller vilja ta kontakt på något vis.
Hur långt tid tar det innan jag ser resultat?
Som med alla strategier för att uppnå ett bra resultat kräver det tid och engagemang. Om både sälj och marknad jobbar som ett riktigt bra team och ser detta som en långsiktig investering kommer detta att fungera. Det som däremot måste tas i beaktning är att det kan ta allt ifrån 6 månader till 3 år för att se ett konkret resultat. Så ha is i magen och ge inte upp för lätt.
Några snabba tips på hur du kommer igång med Account Based Marketing!
- Sätt ihop ett litet och väl sammansvetsat team. Ett tips är att fråga runt bland säljarna om det är någon som är intresserad av att börja jobba på detta sätt. Det krävs nämligen att säljaren eller säljarna som är med i teamet med marknadspersonen är engagerad och vill göra detta.
- Börja litet. Ta fram en lista på 2-5 företag som ni kan börja arbeta med för att testa er fram.
- Gör ett grundläggande jobb med att ta fram alla olika beslutsfattare och bestäm vilken typ av content som passar för de personer och företag ni vill nå.
- Testa er fram för att se vilka kanaler som fungerar bäst och vilket budskap som attraherar de beslutsfattare ni har valt ut.
- Glöm inte bort att mäta alla insatser ni gör så att ni kan analysera för att sedan optimera och göra mer av det som fungerar bra.
Sammanfattningsvis vill jag säga att Account Based Marketing inte är för alla företag utan detta är för företag vill arbeta långsiktigt och där sälj och marknad kan jobba tillsammans och vågar utmana sig själva att tänka nytt.Om du vill lära dig mer om hur vi kan hjälpa dig att komma igång med Account Based Marketing får du gärna boka en kostnadsfri konsultation med oss genom att klicka nedan.
.svg)
