Arbetar du i dagsläget på marknadsavdelningen på ett företag inom B2B? Kanske arbetar du till och med själv med marknadsfrågor och känner att du inte får det gehör från sälj som du förväntar dig när du visar på siffror hur besökare beter sig i era sociala medier och på hemsidan? Då är du inte ensam! Vi känner mer än väl till problemet.
Denna artikel är författad tillsammans med Frida Straarup Nordeman på byrån Smatter och mig Philip Otter på Contitude. Vi har slagit vår kloka huvuden ihop och tar upp våra gemensamma erfarenheter i detta ämne. Enjoy!
Digital marknadsföring som område växer i snabb takt och möjligheten att följa kundresan från start till mål har blivit större. Som marknadsförare kan du nu få stenkoll på hur många som interagerar med dina digitala kampanjer, vad de klickar på och hur de konverterar. Resultaten av era marknadsföringsinsatser går att ta del av direkt samtidigt som det går att optimera och justera längs med vägens gång. Inte bara är det enklare att presentera resultaten på ett tydligt sätt utan även att räkna ut vad ett lead eller en kund kostar.
Men - det har ju inte alltid varit så.
Kanske är ni på jakt efter ett verktyg som hjälper er att räkna ut vad ett lead kostar och hur olika kanaler presterar? För dig som arbetar med marknadsföring inom B2B kan vi då rekommendera analysverktyget Informind.
Marknadsföring som säljkanal
Tidigare ansågs marknadsföring av många vara något som känns “fluffigt” och som inte går att mäta. De leads som kom in lämnades över till säljavdelningen där de sedan bearbetades och affären togs hem – samtidigt som säljarna kunde räkna hem en kraftig provision som belöning. Det blev också dags att ringa i den självklara klockan på kontoret och ta emot sina kollegors jubel.
I takt med att marknadsföring blir en allt större del i det säljbaserade resultatet så blir detta en ny säljkanal vilket också ställer helt andra krav på företagets säljare. Mycket tack vare de siffror och resultat som du får genom de digitala insatser som görs på marknadsavdelningen där kundresan är enkel att följa – hur många kunder klickade egentligen på annonsen, var tog de vägen sedan? Gick de vidare till landningssidan eller produktkatalogen? Hur lång tid spenderade de där och fyllde de i slutet i ett kontaktformulär för en specifik produkt och frågade om en offert? – Kan du därefter ställa ganska tydliga frågor till säljteamet: Vad händer därefter med dessa leads, hur många av dessa gjorde säljsidan avslut på och vad beror det på att antalet avslut inte är högre?
Att följa upp på leads har alltså blivit avsevärt lättare och för säljavdelningen att skylla på att leadsen är för kalla eller att de inte var intresserade längre håller inte. Marknadsavdelningen har nu ofta svaren svart på vitt – och just detta kan skapa friktion mellan sälj- och marknadsavdelningen.
Skapa symbios mellan marknad och sälj – Smarketing
Kanske har du som sitter på en marknadsavdelning många gånger känt att du stångar dig blodig för att få med säljteamet. All den kunskap som du kan ge är otroligt värdefull och borde vara intressant. Tyvärr ser verkligheten inte alltid ut så. Trots att du som marknadsansvarig ofta sitter på flertalet svar kring hur er målgrupp agerar och konverterar så måste även detta implementeras med säljavdelningen vilket ställer högre krav på säljarrollen att tänka nytt och vilja ta emot informationen.
Förändring tar tid men leadsen borde i slutändan vara någonting som sälj och marknad delar på och hjälps åt att ta hem. Här gäller det som säljare att vilja kroka arm tillsammans med marknadsavdelningen för att skapa ett framgångskoncept gemensamt där kunden är er gemensamma satsning. Med andra ord, när sälj lagt ned telefonluren efter ett samtal med en potentiell kund kan marknad vara där för att se till så företaget behåller sin plats som top of mind hos kunden. För att skapa en symbios mellan marknad och sälj krävs större förståelse för marknadsavdelningens betydelse där ett samarbete kräver att säljare inte kör sitt eget race. Att skicka ut en kontaktförfrågan på LinkedIn och skicka ut säljpitchar ger inga resultat den vägen och du eldar upp de varma leads som kampanjerna gett dig.
Att implementera samarbete mellan marknad och sälj – så förstår vi digital data
Så när du som marknadsansvarig eller marknadsassistent sliter ditt hår för att få med dig säljteamet och arbeta tillsammans, kom ihåg att det inte är alla som är mottagliga för de stora förändringar som skett. Att ändra beteende kan många gånger ta lång tid och nya tankebanor behöver etableras. En god hjälp på vägen kan vara att se till att säljteamet förstår den data som du mäter och vad datan betyder när du väl presenterar. Som marknadsförare sitter du kanske inne på mycket kunskap om kundens resa som inte alltid går i linje med hur säljteamet uppfattar det.
När du fått säljarna att förstå den nya moderna digitala kundresan är det viktigt att de utnyttjar data på bästa möjliga sätt för att skapa mer intäkter till bolaget tillsammans med marknad. Detta ska ses som en gemensam insats.
Något som ofta sker är att säljarna bränner leads som inte är redo att köpa. Detta kan vara leads som inte är där i kundresan än och därför inte är redo att börja prata med en säljare. En säljintensiv approach kan då få motsats effekt och den potentiella kunden går förlorad. Av den anledningen måste leads som ännu inte är i köpstadiet bearbetas effektivt och långsiktigt av sälj. Majoriteten av de leads som ett företag genererar är inte redo att köpa här och nu utan är oftast i tidigt skede av kundresan där de sonderar terrängen eller lär sig mer om ett specifikt ämne. Dessa leads ska självklart bearbetas men bör bearbetas varsamt – att ringa och trycka in ett möte kan i ett tidigt stadie alltså vara fel väg att gå.
Hur bör säljavdelningen bearbeta leads på ett effektivt och långsiktigt sätt?
Här rekommenderar vi att sälj connectar med personen på LinkedIn och kanske även med personens kollegor. För att sedan kunna bearbeta denna person på LinkedIn krävs det även att sälj löpande publicerar intresseväckande innehåll som den potentiella kunden har nytta av. Om en person endast laddat ner en guide är det en god idé att ringa upp och säga ungefär såhär:
– Hej Maria! Jag såg att du laddat ner vår guide som handlar om Sökmotoroptimering för B2B-bolag. Jag ville bara kolla med dig om du har fått all information du behöver eller om det finns något annat jag kan hjälpa till med?
Detta räcker när det handlar om en kund som inte visat några tecken på att de vill köpa. Om säljavdelningen här drar nytta av den data som marknadsavdelningen har och börjar bearbeta potentiella kunder mer digitalt kommer effekten bli stor. Genom data som sälj får från marknad kan sälj bearbeta leads med relevant information vid rätt tillfälle för att långsiktigt skapa potentiella kunder. En gemensam insats som kommer resultera i tillväxt för bolaget.
Sammanfattning
För att avsluta denna gemensamma artikel vill vi säga att de bolag där säljarna förstått att marknad sitter på data som kan gynna deras arbete och bolagets tillväxt kommer ha stora fördelar i framtiden. Denna artikel är en uppmaning till alla säljare och säljchefer där ute att ta ett kliv närmare marknad och börja se sälj- och marknadsavdelningen som ett gemensamt team.
.svg)
