Behöver du sätta upp en process för att skapa varma leads som era säljare kan bearbeta? Då har du kommit rätt. För att ett företag skall kunna växa finns det flera olika delar som behöver finnas på plats för att lyckas med detta. En viktig del i detta arbete är att skapa en löpande leadsgenerering som år efter år skapar varma leads som ni kan bearbeta.
I detta inlägg kommer vi berätta mer om hur du lyckas med detta. Vill du ha hjälp att sätta upp en process för att få igång leadsgenereringen ordnar vi såklart detta med.
Varför är leadsgenerering extra viktigt idag?
De senaste 10 år har det traditionella säljarbetet förändrats mycket. Idag vill potentiella kunder först leta upp informationen själva innan de tar kontakt med en säljare eller att en säljare tar kontakt med kunden. Enligt Google börjar ca 90% av alla köpresor med en Googlesökning. Hur gör du själv när du skall köpa en ny tjänst eller produkt? Brukar du också Googla?
I och med denna nya köpresa blir det allt viktigare för företag att ha en väl fungerande leadsgenerering på plats för att lycka hämta in nya affärer. Om du sedan kombinerar klassiskt sälj med leadsgenerering har du otroligt mycket att vinna.
Vad är leadsgenerering?
När det kommer till leadsgenerering gillar jag att titta på McKinsey´s modell för hur kundresan ser ut. Om ni tittar på bilden nedan finns det en orange prick där det står trigger. En trigger är en situation när en beslutsfattare hos en potentiell kund stöter på en utmaning eller där ett behov uppstår. Det kan även vara en omedveten situation där en beslutsfattare exponeras för något och kommer på att hen behöver hjälp med detta. Det kan vara att de ser ett inlägg på LinkedIn eller en annons på Facebook och därmed inser sitt behov.
I fallet där ett behov uppstår gör personen på olika sätt för att försöka lösa sitt problem. Oftast väljer personer att först börja leta efter svar på Google eller frågar kollegor och vänner.
Det är när personen börjar leta på Google som ni måste finnas synliga när de letar runt. Ett exempel som är taget från oss själva är tex när någon Googlar på ”hjälp med digital marknadsföring” eller ”vad är SEO?”. Då dyker vi upp på förstasidan på Google och förhoppningsvis klickar de in sig på vår sida för att lära sig mer.
Väl inne på hemsidan svarar vi på deras frågor och erbjuder dem hjälp att lösa sina utmaningar och behov. Kanske är det inte aktuellt att börja samarbeta direkt utan då är målet att de laddar ner något premium content som finns bakom ett formulär och där utbytet blir en mejladress.
Typ som den nedan:
Ladda ned vår guide om Inbound marknadsföring På detta vis kan vi på Contitude konvertera våra besökare till leads som vi sedan kan bearbeta i lämplig takt utan att bli för säljiga. Hur kan ett flöde se ut när det kommer till leadsgenerering? Nedan ser du en bild på hur ett flöde kan se ut för att generera leads:
Bilden ovan visar hur du kan generera leads genom tex det organiska söket eller Ads på Google, Facebook/Facebook Ads och LinkedIn/Linkedin Ads. Målet är att få en person att klicka sig vidare in på en landningssida/blogg. Väl inne på er hemsida vill vi försöka engagera dem så mycket att de konverterar på något vis. Det kan vara allt ifrån att ladda ned en e-book till att boka en demo eller till och med göra ett köp.
Vad händer när de har konverterat?
Då har besökaren gått från att vara ljummen till ett varmt och konkret lead. Nästa steg i leadsgenereringen är då att de blivit en MQL alltså ett Marketing Qualified Lead som kan bearbetas vidare med hjälp av så kallade workflows som tex kan vara uppföljande mejl med relevant innehåll. Detta görs för att en potentiell kund skall gå från varm till superhet och detta kan ta allt ifrån veckor till månader. Det är därför leadsgenereringen skall vara något som pågår hela tiden under många år. På så vis fyller ni hela tiden på med nya varma leads som bearbetas automatiskt för att sedan övergå till att bli SQL som är ett Sales Qualified Lead. Alltså ett lead som är moget nog för att en säljare skall ta kontakt.
Leadsgenerering och lead scoring
För att kunna avgöra när ett lead går från ett MQL till ett SQL brukar man sätta upp ett lead score. Detta görs genom att ge poäng varje gång ett lead gör något nytt. Det kan vara allt ifrån att besöka hemsidan igen till att ladda ner något nytt material eller läsa ert nyhetsbrev. Det kan vara flera olika triggers som ger olika poäng. För att ni skall kunna sätta ett lead score behöver en person först ha lämnat ifrån sig sin mejladress så att ni tex kan börja följa vad de gör på er hemsida. När en person nått en viss poäng så blir de ett SQL och säljaren kan därmed ta kontakt.
Leadsgenerering och Marketing Automation
För att få till hela denna process underlättar det om ni har ett Marketing Automation verktyg. Om ni vill läsa mer om Marketing Automation får ni gärna klicka här. Med hjälp av ett Marketing Automation verktyg blir det lättare att sätta upp dessa processer och automatisera dessa delar. När det väl är uppsatt kan processen rulla på och ni kan lägga er tid på att förfina vissa delar och ta fram nytt engagerande innehåll. Jag kan lova att era säljare kommer tycka att det är en dröm att jobba i ett CRM som även har Marketing Automation så att de kan se exakt vad en potentiell kund har gjort över tid innan de väljer att kontakt med dem.
Sammanfattning om leadsgenereringI och med att våra köpbeteenden har förändrats de senaste åren gäller det att vi är synliga när kunder är ute och letar efter nya tjänster och produkter. Se inte leadsgenerering som en kampanj som görs en gång utan gör detta till en del av er strategi som rullar på år ut och år in. Om ni väljer att ta hjälp av ett företag som håller på med dessa delar se till att ni äger alla flöden och processer och att de sätts upp i era egna system och på era egna konton. Ni vill med andra ha full äganderätt och kontroll på er egen leadsgenerering. Se även till att bolaget ni tar hjälp av förstår era kunders kundresa och har förståelse för hela Inbound Marketingprocessen. Då kommer det gå kanonbra!
Om du vill ha hjälp att komma igång eller hjälp med att sätta upp hela processen för att lyckas med leadsgenerering får du gärna boka ett möte med oss nedan.
.svg)
