Vilka är de största utmaningarna som B2B-marknadschefer står inför?

B2B-marknadschefer har stått och står inför flera stora utmaningar. Detta på grund av snabba föränderliga marknadsförhållanden, teknologiska framsteg och förändrade kundförväntningar. 

Det är överlag tufft för många B2B bolag att få till en marknadsförings-apparat som fungerar.

Vissa företag lyckas riktigt bra medan andra kämpar och dunkar huvudet i väggen. Något som jag kommer analysera och gå igenom lite längre ner i denna artikel. Jag kommer även att ge mina tips på hur du ska göra för att lyckas!

Men först några av de de största utmaningarna som marknadschefer inom B2B har och står inför:

1. Digital transformation och teknologiska framsteg

• Adoptera nya teknologier: Att hålla jämna steg med den snabba utvecklingen inom marketing automation, AI, och data analytics är avgörande. Men otroligt svårt. Hur ska man hinna med allt. Det finns ju bara x antal timmar på dygnet för att ta in kunskap och utföra. Här skulle jag säga att det är en god idé att ha en go to extern partner som har örat mot rälsen och som kan hjälpa dig att hålla dig uppdaterad.

Det krävs även att marknadschefer investerar i och implementerar verktyg för att effektivisera och optimera marknadsföringsinsatser. Det kommer nämligen spara tid på sikt och hjälper marknad att bättre förmedla sitt värde. Vill du se vilka verktyg som vi rekommenderar får du gärna läsa denna artikel: Vilka är de bästa verktygen för digital marknadsföring?

• Integrera teknologier: Säkerställ att nya och befintliga teknologier är väl integrerade för att skapa en enhetlig och sömlös upplevelse över alla kanaler. Ja, att få era olika system att prata med varandra kan vara en game changer. T.ex. något som är vanligt förekommande är att man har ett CRM-system och ett Marketing automation system som inte pratar med varandra. Genom att koppla ihop dem skapar man ännu bättre kundförståelse och kan lättare tracka ROI kopplat till olika aktiviteter. 

2. Datahantering och personalisering

• Hantera och analysera stora datamängder: Att samla in, analysera och använda data effektivt för att förstå kundernas beteenden och behov är en stor utmaning. De flesta marknadschefer inom B2B älskar kanske inte att sitta och analysera data hela tiden. Många upplever att system såsom Google Analytics 4 är komplicerade och prioriterar därför inte detta. Men vi ser att företag som är duktiga på data och analys tar bättre strategiska och datadrivna beslut som skapar försäljning. Om du tycker detta är krångligt får du gärna höra av dig till oss på Contitude. Vi hjälper dig gärna med att sätta upp all packning och ta fram rapporter. Vi använder också www.informind.se som är ett helt nytt och unikt analysverktyg för B2B bolag.
  
  
• Personalisering: Att skapa hyper-personaliserade upplevelser baserat på data är kritiskt för att behålla och attrahera kunder. Detta kräver sofistikerade dataanalysverktyg och insikter. En av de viktigaste framgångsfaktorerna inom marknad idag är att kunderna ska känna sig träffade när de konsumerar ert innehåll. Därför kan ni med data om era kunder och potentiella kunder skapa innehåll som resonerar med era kunder och träffar dem rakt i hjärtat. 

3. Content Marketing och Thought Leadership

• Skapa värdefullt innehåll: Att kontinuerligt producera högkvalitativt, engagerande och relevant innehåll som resonerar med målgruppen etablerar dig och företaget som en tankeledare (thought leader). Vi ser att 82 % av B2B-köpare litar på en tankeledare när de ska fatta ett köpbeslut. Men detta är något som är klurigt då man gärna vill att en eller flera personer på bolaget tar denna roll. Om du vill ha en gratis Social Selling kurs så hittar du den här. Där ger jag dig och ditt företag alla tips för att komma igång.
• Distribuera och optimera innehåll: Säkerställ att innehållet distribueras på rätt kanaler och optimeras för maximalt engagemang och konvertering. En sak är att ta fram innehåll men hur gör man för att sprida det på bästa möjliga sätt. Det är en stor utmaning för många marknadschefer. Att ha en riktigt bra contentplan är i alla fall en bra början. En sådan mall hittar du här!
  
  

4. Mätning och attribuering av ROI

• Bevisa marknadsföringens värde: Att tydligt mäta och visa på avkastningen (ROI) från marknadsföringsinsatser är en konstant utmaning. Detta kräver avancerade analytiska verktyg och modeller för att korrekt attribuera intäkter till specifika insatser. Som jag var inne på så gillar inte alla data men det är avgörande för att kunna mäta attribuering och ROI. Vi har därför tagit fram ett enkelt verktyg för att kunder ska kunna börja estimera sin ROI. Vi hjälper även kunder med strategi för attribuering då det är avgörande för att förstå vad som fungerar och ej.
  
  
• Attributionsmodeller: Implementera och använd sofistikerade attributionsmodeller för att förstå vilka marknadsföringskanaler och kampanjer som driver intäkter. Det är utmanande men viktigt för att kunna utveckla marknadsfunktionen.

5. Kundcentrering och kundupplevelse

• Förstå kundbehov: Att ha en djup förståelse för kundernas behov och utmaningar är avgörande för att skapa relevanta marknadsföringsstrategier. Här tror jag många företag går bet. Man tänker inifrån och ut istället för att fråga kunderna varför de köper och hur de vill köpa. Ju mer kundinsikt desto bättre kundupplevelse.
  
  
• Förbättra kundupplevelsen: Se till att säkerställa en konsekvent och positiv upplevelse över alla kundens touchpoints och interaktioner med företaget. En utmaning som inte bara ligger på marknad utan som handlar om att hela företaget är synkroniserat för att kunna skapa en kick-ass kundresa och kundupplevelse. 

6. Konkurrens och marknadsförändringar

• Hålla sig konkurrenskraftig: Övervaka marknaden och konkurrenternas aktiviteter för att snabbt kunna anpassa sig och förbli konkurrenskraftig. Något som är svårt och tar tid. Kontinuerlig bevakning av marknaden och konkurrenter är bra men man vill inte titta för mycket på konkurrenterna. Det jag tror är viktigt är bara att kunna anpassa sig efter marknaden så som vi gjorde under Covid. Allt behövde bli mer digitalt för att få till det. De som var snabba och ställde om fortare gynnades av detta.
  
  
• Anpassa till marknadsförändringar: Var flexibel och snabb att anpassa marknadsföringsstrategier efter förändringar på marknaden och kundernas beteenden. En utmaning som blir lättare för företag som jobbar agilt och iterativt. En fördel här är om marknad kan ta snabba beslut själva för att testa olika saker. 

7. Regulatoriska krav och integritet

• Efterleva dataskyddslagar: Säkerställ att alla marknadsföringsaktiviteter är i linje med dataskyddslagar och förordningar, som GDPR och CCPA. Pisstrist men ack så viktigt.
  
  
• Bygga förtroende: Bygg och upprätthåll kundernas förtroende genom att hantera deras data på ett säkert och etiskt sätt. 

8. Talent Acquisition och Kompetensutveckling

• Rekrytera och behåll talanger: Hitta och behåll kvalificerade medarbetare inom marknadsföring, särskilt de med digitala och tekniska färdigheter.
• Kompetensutveckling: Kontinuerlig utveckling av teamets kompetenser för att hålla sig uppdaterade med de senaste trenderna och teknologierna inom marknadsföring.

9. Sälj och marknad tillsammans

• Samarbete med försäljningsavdelningen: Etablera ett nära samarbete mellan marknadsföring och försäljning för att skapa en sömlös kundresa och maximera effektiviteten i båda avdelningarnas insatser. Utmanande men så viktigt. Läs gärna mer om Smarketing i denna artikel.
• Lead Management: Förbättra lead management-processer för att säkerställa att kvalificerade leads överförs till försäljningsteamet på ett effektivt sätt och att säljarna tar hand om leadsen och tänker långsiktigt. Majoriteten av alla leads som kommer in till ett företag är inte redo att köpa nu. Därför är det viktigt att det finns en långsiktig sälj- och marknadsstrategi för att bearbeta dessa.

‍

Sammanfattning kring utmaningar som marknadschefer inom B2B står inför

Om du lyckas hantera dessa utmaningar kan B2B-marknadschefer inte bara förbättra sina marknadsföringsinsatser utan också visa på marknadsföringens direkta bidrag till företagets intäkter och tillväxt. Men det är lättare sagt än gjort.

Speciellt när vi vet att marknad på ett B2B bolag oftast består av en person. Eller ett väldigt litet team. 

Mitt tips är att börja i änden kring data och analys genom att börja estimera och räkna ROI på marknadsföringsaktiviteterna. Då får du underlag för att argumentera för en större budget.

Sedan kan du välja att antingen börja anställa fler personer som kan hjälpa dig internt eller ta hjälp av olika byråer som har expertkunskap inom olika områden.
‍

Vilka företag är det då som lyckas när alla andra har det tufft?

Jag skulle vilja säga att det beror på lite olika saker men om vi baserar detta utifrån ett marknadsföringsperspektiv skulle jag säga att de företag som förstår den nya digitala kundresan och jobbar integrerat med sälj och marknad har ett stort försprång.  

Detta beror på att B2B-köpare idag gör majoriteten av kundresan själva innan de tar kontakt med en potentiell leverantör. Om ni som företag inte finns när de är ute och letar efter olika alternativa företag som kan hjälpa dem så har ni missat chansen. Marknad har med andra ord stor påverkan tidigt i kundresan.

När affären sedan bearbetas så ser vi att företag som har ett väloljat Smarketing-team stänger 3 gånger så många affärer med nya kunder än företag som jobbar i silos.

Viktiga saker att tänka på!

Vill du levla upp er marketing och driva mer business och tillväxt? Hör gärna av dig till mig eller någon av mina kollegor på Contitude. 

Lycka till! 

‍