Om du använder Marketing Automation på rätt sätt finns det otroligt mycket att vinna.
Många pratar idag om Marketing Automation som en viktig del i ett effektivt marknadsföringsarbete. Ja det stämmer såklart, men det finns ett ännu större värde att nå om vi tänker lite större.
Innan vi går in i detalj vill jag att vi tänker utanför de ramar vi oftast befinner oss i när det kommer till våra olika roller och avdelningar på ett bolag. Vi tar ett kliv ut ur vår vanliga roll och vårt teams vanliga sätt att arbeta för att sedan gå in i en hiss trycka på knappen för att komma högt upp. När du åkt högst upp och tittar ut över hela företaget, alla olika team och avdelningar, hur ser det ut egentligen? Vad gör du och alla delar i företaget?
Högst troligt kommer du se att du och alla olika team jobbar i sina invanda mönster och att det även ser ut på samma sätt på individuell nivå. Om du sedan tittar närmare kommer du troligtvis även se att det läggs otroligt mycket tid på saker som inte genererar det resultat som vi tror och hoppas på. Detta sätt att arbeta är vanligt förekommande på både stora som små företag idag.
Det kan vara allt ifrån att säljare sitter och ringer cold calls hela dagarna utan att få till ett enda möte. Eller att marknadsavdelningen manuellt publicerar innehåll på sociala medier dagligen, lägga in annonser utan att veta vad det ger för ROI.
Vi burkar även se att säljavdelningen jobbar på sitt sätt och marknadsavdelningen jobbar med sina saker. På säljavdelningen mäter man oftast bokade möten och stängda affärer i siffror. På marknadsavdelningen tittar man på hur många som sett annonserna och hur många som besökt hemsidan.
På många företag är marknadsavdelningen EN person som försöker hinna med allt och marknadsbudgeten är relativt liten eftersom marknadsföring inte är prioriterat (eller bara ses som ett nödvändigt ont). Du kanske känner igen detta?
Om du är intresserad av att veta vad Yusuf på Funnelbud har att säga om detta spännande ämne kan jag verkligen rekommendera att spana in denna video:
Vad är då Marketing Automation till för?
Marketing Automation handlar om att både effektivisera sälj- och marknadsavdelningen men även andra delar av er verksamhet. Genom att blicka ut över hela verksamheten och identifiera vilka delar som tar tid och resurser kan ni sedan lättare gå in och automatisera och förbättra olika flöden och arbetssätt. Marketing Automation ger er en möjlighet att spara tid så att ni kan fokusera på rätt saker samt se svart på vitt vad era olika aktiviteter ger tillbaka i form av tex nya affärer.
Ni får även genom Marketing Automation ihop en samordning i sälj- och marknadsföringsprocess som kommer gynna hela företaget. Tex så kan marknadsföringsinsatserna generera konkreta leads som åker rakt in i säljarnas CRM. Säljarna kan då gå in och se exakt vad den potentiella kunden har gjort på er hemsida. Säljarna kan tex se vilka blogginlägg en person har läst och om de har tittat på prissidan. På detta sätt kan säljarna lättare få en bra ingång med den potentiella kunden när de följer upp med ett telefonsamtal.
På detta sätt kommer också säljteamet lättare få till möten med relevanta och kvalificerade leads. I CRM-systemet kan säljarna skapa sin egen pipeline som har stegen: Bokat möte, Kund kvalificerad, Offert skickad, Förhandling och sedan Vunnen affär. När en affär är vunnen kan man även automatisera så att ett välkomst mejl skickas ut till den nya kunden. Det går även att sätta upp en helt automatiserad onboardingprocess för nya kunder.
Marketing Automation och merförsäljning!
En stor del när det kommer till försäljning handlar om att få en befintlig kund att investera mer hos er, dvs merförsäljning. Istället för att säljarna skall komma ihåg att vara proaktiva och kontakta de befintliga kunderna med jämna mellanrum med nya idéer så kan sälj och marknad ta fram anpassat innehåll med massor av nya tips och trix som automatiskt skickas till kontaktpersonerna vid utvalt tillfälle.
På detta sätt underlättar ni säljarnas arbete mycket. Sedan så ska ju säljarna såklart kontakta era befintliga kunder också men detta är ett komplement för att effektivisera merförsäljningen.
Hur vet vi om säljinsatser och marknadsföringen gett resultat?
Det är väldigt ofta som vi får höra från företag att de inte vet vad marknadsföringen ger i kronor och ören. De säger att de kan räkna hur många som sett en annons, hur många som har klickat sig vidare, hur många som varit inne på hemsidan och hur många som fyllt i ett formulär. Historiskt sett har det varit så. Alltså svårt att mäta. Men idag och i och med Marketing Automation kan vi se varifrån ett lead har kommit samt följa det hela vägen till affär.
Även om säljprocesserna är långa kan vi gå tillbaka och se om affären kom via ett organiskt sök på Google eller om det kom från en annons på LinkedIn. Visst är det häftigt! På detta vis kan vi (om vi mäter över en längre period) med hjälp av Marketing Automation se exakt vad vår marknadsföring genererat i kronor och ören. Med hjälp av detta kan vi se till att vi investerar våra pengar på rätt saker och på sätt som ger bra resultat över tid.
Idag skulle jag nästan säga att det är ett företags plikt att ha reda på dessa saker. Vi lever nämligen i en värld där vi inte har råd att slänga bort våra pengar på fel saker eller på aktiviteter som inte ger oss det förväntande resultatet. Har du råd med det?
Om du vill lära dig mer om vad ett lead är värt skall du läsa detta blogginlägg "Vad är ett lead värt?".
Hur gör vi för komma igång med Marketing Automation?
Om du vill komma igång med Marketing Automation så måste du först och främst få med dig hela företaget på hela konceptet innan ni drar igång. Det gäller nämligen att alla på bolaget från ledare till anställda är med på vad det innebär och förstår värdet av att börja jobba mer automatiserat och strategiskt med sin försäljning och marknadsföring.
Här kan det vara en god idé att bjuda in ett bolag som kör en presentation för en utvald grupp på bolaget där de berättar hur Marketing Automation fungerar och vad fördelarna är. Tex så skulle vi på Contitude mer än gärna göra detta för er.
När du har fått med alla på tåget så behöver ni sätta av en budget för detta. Det behövs nämligen att ni köper in ett Marketing Automations system som sedan också skall implementeras. Här förespråkar vi att ni hittar en digital byrå som hjälper er att välja rätt system och som implementerar detta åt er. Det finns flera olika system där ute och då är det bra att prata med en digital byrå som arbetar oberoende av val av system och som guidar er genom detta så att ni lättare får möjlighet att fatta de beslut som passar er bäst. Det är nämligen allt för ofta vi ser bolag som har köpt in alldeles för stora och kraftfulla system som sedan inte används på bästa sätt.
Det gäller nämligen att hitta ett Marketing Automation system som passar för era processer och som ligger i linje med er ambitionsnivå. Det är viktigt att titta på hur era processer ser ut idag och vilka delar ni skulle kunna automatisera för att frigöra tid och skapa ett större värde för er och era kunder.
Marketing Automation systemet möjliggör nämligen effektivisering av befintliga processer samt helt nya funktioner som kommer kunna hjälpa er att sälja mer. När ni har kartlagt hur nuläget ser ut och vad ni vill åstadkomma ser ni till att den digitala byrå ni väljer kan hjälpa er att implementera systemet och sätta upp alla processer och funktioner. Det behövs teknisk kunskap för att implementera allt på rätt sätt. Det kanske också krävs integrering med andra av era befintliga system.
Vad händer när Marketing Automation systemet är uppsatt och klart för att användas?
Okej, nu när systemet är implementerat och redo att användas - vad händer då? Nu måste det fyllas med massor av innehåll och annonser. Här skulle jag vilja hänvisa till en bild som visualiserar en tratt som den potentiella kunden kommer gå igenom. Nedan ser du en bild som visar en så kallad Marketing Funnel. Detta är en uppsatt sälj- och marknadsföringsprocess som leder den potentiella kunden genom en intresseväckande, engagerande och beslutsfattande köpresa. För att lyckas med denna köpresa gäller det att varje steg i Marketing Funneln är fylld med massor av bra innehåll och annonser.
Första steget i en Marketing Funnel är ”Attrahera” potentiella kunder genom intresseväckande innehåll eller annonser på tex Google eller LinkedIn. Riktigt bra intresseväckande innehåll som är anpassat efter era kunders behov och utmaningar kan era potentiella kunder hitta via tex en Google-sökning.
Om du har jobbat med att skapa riktigt bra blogginlägg som är SEO-optimerade ökar chansen att en potentiell kund klickar sig vidare till er hemsida via det organiska resultatet på Google. Vill du lära dig mer om hur man skriver riktigt bra blogginlägg som är SEO-optimerade föreslår jag att du skall klicka här!
Ni kan även attrahera potentiella kunder genom annonser som ni publicerar via Google Ads, Facebook Ads eller LinkedIn Ads eller liknande. Ni väljer med andra ord den kanal där era potentiella kunder ofta befinner sig.
Steg två i Marketing Funneln är att ”Engagera” era besökare när de väl är inne på er hemsida. Detta gör ni med riktigt bra och utbildande innehåll som gör att ni skapar ett stort förtroende för er och era produkter och tjänster. Om ni kan visa på att ni kan ett ämne och att ni är experter inom detta område så kommer era potentiella kunder känna sig trygga nog att vilja höra av sig er till er.
Ett tips är att ha mycket text inom ert område och även utbildande videos. Besökaren skall nästan kunna få alla svar de söker genom att läsa och titta på er hemsida. Visa även gärna kundcase där ni berättar hur ni har hjälpt en kund att lösa sitt problem och därmed skapat ett riktigt stort värde för dem.
Steg 3 i Marketing Funneln är att ”Konvertera” besökarna till ett konkret leads som en säljare kan börja bearbeta. För att lyckas med detta gäller det att det finns många och tydliga CTA´s (Call To Actions) på hemsidan.
Dessa knappar skapas i ert Marketing Automation system och läggs sedan till på lämpliga ställen på er hemsida. Det kan vara allt ifrån att lägga till en knapp i slutet på varje blogginlägg där man kan boka en demo, ladda ned en guide, prenumerera på nyhetsbrev eller boka en kostnadsfri konsultation. På detta sätt gör ni det enkelt för era potentiella kunder att ta kontakt mer er på ett sätt som passar dem. Ett exempel på Call To Action är knappen här nedanför där ni kan ladda ned vår guide om vad ni bör tänka på när ni väljer digital partner.
LADDA NED GUIDEN OM ATT VÄLJA DIGITAL PARTNER
Väldigt förenklat börjar det på detta vis trilla in säljfärdiga leads i CRM-systemet som era säljare sedan kan börja bearbeta. Målsättning är att ni skall börja konvertera så mycket säljfärdiga leads så att era säljare kan minska tiden de lägger på tidskrävande cold calling som inte alltid ger det resultat ni förväntar er.
Nu kan era säljare istället lägga sin tid på potentiella kunder som verkligen är intresserade av det ni gör eller i alla fall har visat intresse på något vis. På detta sätt anpassar ni er efter den moderna kundens köpresan som i många fall börjar med en sökning på Google eller genom att klicka på en annons som väcker deras intresse.
Det fjärde och sista steget är ”Nurture” eller bearbetning på svenska. Detta handlar om att vissa kunder kanske inte är redo att bli kontaktade av en säljare direkt utan de behöver bearbetas innan de är mogna för en kontakt från er. Med hjälp av Marketing Automation systemet kan vi då sätta upp de som konverterar på hemsidan på olika mejl-slingor, så kallade workflows.
De som tex bara anmäler sig för ert nyhetsbrev kanske bara skall få ett nyhetsbrev varje månad samt något anpassat innehåll baserat på vilka sidor de varit inne på er hemsida eller baserat på vad de angett i formuläret på hemsidan. Nedan kan du tex se hur ett formulär kan se ut hos oss när en potentiell kund fyllt i formuläret.
Ovan ser du en bild på ett formulär som jag fyllt i som exempel. Baserat på vad våra potentiella kunder fyller i så kan vi anpassa innehållet efter dem. Ser vi ett en person vill lära sig mer om SEO så kan vi via mejl skicka endast innehåll som utbildar dem inom SEO. På så sätt kan vi vara väldigt pricksäkra i vår kommunikation med en potentiell kund och detta kan vi göra tack vara att vi jobbar med ett Marketing Automation system.
Med hjälp av systemet kan ni bearbeta er potentiella kunder tills att de är redo att bli kontaktade av en säljare. All data kommer även era säljare se i systemet så att de lätt kan hålla koll på vad alla era leads har gjort och hur mycket de har engagerats av ert innehåll.
Varför ska vi börja arbeta med Marketing Automation?
Jag skulle kunna svamla på hur mycket som helst om detta spännande område. Summan av kardemumman är att det finns ett otroligt stort värde att uppnå om ni börjar jobba med Marketing Automation. Det tar såklart tid och kraft att komma igång men sen finns det bara fördelar!
Om du är intresserad av att prata vidare om detta får du gärna boka ett möte med någon av oss på Contitude! Vi älskar att arbeta med Marketing Automation och pratar gärna vidare om detta med dig :-)
.svg)
