Lyckas med din marketing automation strategi

Att skapa en effektiv marketing automation strategi är ett bra tillvägagångssätt för att bearbeta inkommande kunder och vårda befintliga. Genom att automatisera och skräddarsy kundresan kan du inte bara spara tid och resurser, utan också öka konverteringsgraden och kundlojaliteten. I denna artikel går vi igenom de viktigaste delarna för att utveckla en framgångsrik marketing automation strategi. Detta betyder dock inte att det är enkelt att genomföra utan det är viktigt att förstå hur företagets flöde för kundgenerering ser ut. Därför ska vi också gå igenom de olika delarna av kundresan kopplat till din marketing automation strategi, nämligen: Attraktion – Beslutsstadie – Uppföljning.‍

Vad är Marketing Automation?

Marketing automation har blivit en allt större del av B2B-företags marknadsföringsstrategier. Anledningarna är många, och kanske en av de största anledningarna är att det hjälper företag att generera MQLs (Marketing Qualified Leads) som underlättar för säljavdelningen.

‍Precis som många andra ord inom marknadsföring och kommunikation så kan marketing automation betyda olika saker beroende på vem man pratar med. Marketing Automation i detta sammanhang handlar om det flöde som företaget har skapat för bearbetning av en potentiell kunds beteende online.

Detta genomförs ofta genom att se över kundresan från lead till kund samt personas som beskriver hur kontaktpersonerna hos kunden ser ut. Är detta något ni inte jobbat med tidigare kan du hitta vår mall för hur ni arbetar fram personas att kommunicera med i er marknadsföring här.

‍

Vanliga frågor som kan uppstå när man arbetar med marketing automation

‍

De allra flesta har någon gång fyllt i ett formulär i utbyte mot ett nedladdningsbart material. Oftast med ett godkännande av att få bli kontaktad på något sätt. En följd av detta är att du får ett antal e-mails med allt ifrån det eftersökta materialet till andra uppdateringar från avsändaren. Detta är vad vi kallar för ett flöde.

‍

Det finns dock både fallgropar och möjligheter som behövs ta upp när du optimerar för en marketing automation strategi och oftast kan frågor som dessa dyka upp:

‍

• Hur många e-mails ska vi skicka?

• Hur ofta ska vi skicka?

• Vad ska vi säga?

• Hur ser flödet ut?

• Vad gör vi med kontakterna?

‍

För att kunna svara på dessa frågor ska vi börja med första steget i er marketing automation strategi, nämligen Attraktionsfasen.

‍
1. Attrahera – värdet av innehåll i form av relevans ochtillgänglighet för din marketing automation strategi

‍Som nämnts ovan handlar Marketing Automation och flöden om ett utbyte av information. För att en besökare ska vara villig att lämna ifrån sig information så ska personen först ha fått upp ett intresse för ämnet som behandlas. Detta går att göra genom att analysera målgruppen och sen skapa ett nedladdningsbart material som är intressant och relevant för den specifika målgruppen. Det finns mycket material som kan vara intressant och exempel på detta kan vara:

• Trender
• Guider
• Prislistor
• Verktyg

Varje bransch har olika intresseområden och det gäller som sagt att tillgodose målgruppens intressen.

‍2. Optimera din marketing automation strategi för att möta kunden genom hela kundresan

‍Det räcker dock inte bara att ha intressanta nedladdningsmaterial för din målgrupp att ta del av på er hemsida. Därför behöver ni även se över kundresan i sin helhet för att se så ni möter kunden längs med hela dennes resa under beslutsfattande stadie.

Någon kanske bara vill veta mer om pris kopplat till era tjänster och produkter, och andra kanske vill veta mer exakt vad ni gör. Att ha olika material för olika situationer och målgrupper hjälper er att både bearbeta och tolka de leads som kommer in.

‍Börja med att se över de mest generella situationerna en potentiell kund kan vara i. Skapa därefter material för de situationerna och bygg sedan ut med mer specifika frågor/situationer.

Att svara på frågan var era potentiella kunder finns digitalt brukar hjälpa för att lägga upp rätt marketing automation strategi för att få så många som möjligt att komma in i ert flöde:

• Har ni många användare på företagsbloggen?

• Har ni ingen företagsblogg?

• Är det många som söker efter detta på sökmotorer?

• Finns det en relevant community på någon social plattform?

• Finns det möjlighet att kombinera betald annonsering med organiska insatser?

‍

‍Gör materialet tillgängligt och långsiktigt

Skriver ni blogginlägg är det bra att skapa tydliga CTA-knappar (Call-To-Actions) för relevanta inlägg där det går att ladda ned det aktuella innehållet. Optimera också för rätt sökord. Detta ökar inte bara möjligheten att få ditt material att synas utan skapar även möjligheter att generera leads under en lång tid framöver.

‍

‍Dela innehåll i rätt sociala medier

Finns det innehåll på andra digitala plattformar som är kopplat till materialet? Koppla då gärna blogginlägget till detta material och helst med en relevant CTA. Dela gärna även materialet för sig.

Tänk på att analysera målgruppen och se vilka kanaler som målgruppen använder och om ditt material passar att delas där. En nedladdningsbar guide på ca 5000 ord är kanske inte optimalt för Instagram men kan fungera bra på LinkedIn.

‍

‍Kombinera organiska insatser med betald annonsering

‍Långsiktighet och organisk tillväxt för all del, men vill ni se snabb tillväxt kan betald annonsering fungera bra som komplement till er organiska strategi. Skapa landningssidor med relevanta annonser för rätt målgrupp och ha rätt nyckelord. Nyckelorden ska vara relevanta för materialet.

Detta leder oss in på sista delen - Uppföljningen. 

‍

3. Uppföljning - vart tar våra MQLs och kontakter vägen?

‍Att visualisera ert marketing automation flöde hjälper er förstå hur ni ska bearbeta personen som tagit emot vårt material i utbyte mot kontaktuppgifter.

I uppföljnings stadiet handlar det främst om att fundera över för er marketing automation strategi:

‍

• Hur länge har kontakten blivit ”bearbetad” i form av e-mails?

• Hur har kontakten fullföljt vårt flöde och agerat på det material vi gett ut längs med kundresans gång?

• Se över när i kundresan era kontakter blir kontaktade av säljare. En kontakt som inte har öppnat våra e-mails eller gått vidare med det material som skickats ut kanske inte är mogen att bli uppringd. Om kontakten däremot visat stort intresse för materialet kan det vara en bra idé att skapa ett något mer personligt material och kontakta personen.

‍

Vem ska kontakta vem?

‍Er uppsatta marketing automation strategi och flöde för kundresan ska underlätta för säljaren, men inte ta över säljarens jobb. Låt säljaren bli bekväm med det verktyg ni valt att använda i er marketing automation strategi. Detta hjälper säljaren att skapa nya touchpoints, vilket minskar andelen ”cold calls” och skapar möjlighet för fler varma samtal.

Klargör vem som ska hämta listor med dessa leads och hur de skall tas ut. Kanske ska kontaktlistorna integreras med ert CRM-system? Utifrån detta kan ni sedan göra en plan för vad som ska göras och vem som ska utföra vad.

Skapa ett flöde för kundresan som alla i organisationen förstår

‍Beroende på kunskap och resurser går det att skapa olika typer och komplexa flöden. Allt från trädformade flöden där det beror på var du klickar för att avgöra vad nästa steg i flödet blir, till att alla som laddat ned ert material hamnar i mer generella flöden. Här är frågan vad som passar er och ert material.

Att skapa möjligheter att bli kontaktad genom CTAs är såklart en viktig del av flödet men oftast kan man bearbeta kunden vidare i flödet ändå. Ett enkelt flöde kan se ut som bilden nedan och flödet går att bygga ut beroende på hur resultatet har blivit:

‍Sammanfattning av att bygga en hållbar marketing automation strategi

‍Att bygga en effektiv marketing automation strategi är ett bra sätt för marknadsavdelningen att komma närmare säljavdelningen. Det är ett ömsesidigt utbyte av information mellan sälj och marknad, och för att lyckas bäst behöver båda avdelningarna vara delaktiga.

Utgå från den potentiella kundens perspektiv och visualisera flödet så ni ser exakt vad som händer och när det händer. Det hjälper alla involverade att förstå sig på nästa steg. Förhoppningsvis kommer ni då att kunna öka er försäljning och skapa en organisation där sälj- och marknadsavdelningen jobbar närmare varandra och med gemensamma mål.

Behöver ni hjälp med er marketing automation strategi? Kontakta oss så hjälper vi er vidare!